Autore: Lorenzo Sernicola

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Chi sono le buyer personas

Come individuare le buyer personas e come creare empatia con la tua audience.

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Per alcuni meditare è un impegno, addirittura un lavoro faticoso. Allo stesso tempo è appagante e un’attività chiarificatrice.

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Si potrebbe dire altrettanto dell’analisi delle buyer personas. Talvolta si tende a evitarla o a svolgerla in maniera superficiale perché occupa del tempo, niente di più sbagliato. Tutte le risorse investite nell’individuare le buyer personas di un business vengono ripagate ogni giorno in cui si comunica il proprio brand al mondo!

Conoscere i tuoi clienti, comprendere le loro motivazioni e i loro interessi, è la chiave per ottenere un vero vantaggio competitivo in qualsiasi mercato. Non è semplice, ma solo l’analisi delle buyer personas può dare un volto ai dati, umanizzandoli. Dare forma a una materia astratta semplifica il processo creativo e favorisce lo sviluppo di strategie personalizzate in target con la tua audience.

Cosa stiamo cercando di dirti? Facciamo un passo alla volta, ti promettiamo che alla fine di questo articolo avrai compreso come l’analisi delle buyer personas possa migliorare concretamente la tua strategia di comunicazione.

indice
  • 1. Cosa sono realmente le buyer personas: definizione

  • 2. Perché identificare le tue personas è essenziale

  • 3. Come creare le personas e con quali strumenti

  • 4. Come adattare la tua strategia – secondo i dati emersi

  • 5. Conclusione: e poi?

1. Cosa sono realmente le buyer personas: definizione

Tutti siamo la buyer persona di qualcuno, ma esattamente di cosa si tratta? Le buyer personas sono ritratti di utenti che incarnano un segmento del pubblico di riferimento di un business. Sono rappresentazioni astratte dei clienti e si basano su elementi qualitativi e quantitativi.

Ciascuno di noi, quindi, può essere il potenziale cliente di qualcuno con il quale condivide interessi e valori. Analizzare il proprio target permette di conoscere meglio i propri clienti e quelli potenziali, di individuare le loro abitudini di acquisto, i loro bisogni, e di stabilire la strategia comunicativa adatta per rivolgersi a loro.

In breve, gli step per creare le proprie buyer personas sono:

  • ipotizzare la tipologia di pubblico a cui ci si può rivolgere attraverso interviste ai clienti già acquisiti o l’osservazione dei comportamenti dei consumatori dei competitor;

  • sfruttare gli analytics per raccogliere i dati che si ritengono interessanti per la propria ricerca;

  • avvalorare le informazioni raccolte con delle ricerche di mercato attendibili per il proprio settore;

  • stilare un identikit di questi utenti che comprenda dati demografici, istruzione, posizione lavorativa, obiettivi personali e desideri, ciò che apprezza e ciò che invece detesta;

  • aggiungere quali canali utilizza per sapere come raggiungerlo e con quale contenuto, come blog, social network, podcast, banner o magazine;

  • usare un po’ di immaginazione per dare un nome a queste personas, assegnargli una frase che ne definisca la personalità, redigere una scheda che le rappresenti e nella quale inserire tutti i dati individuati negli step precedenti;

  • aggiornarle nel tempo.

La buyer persona serve a conoscere nel dettaglio il pubblico di un brand, le sue caratteristiche e i suoi valori. Di fatto, si realizza un ritratto di chi usufruirà dei servizi e dei prodotti di un determinato brand.

È un’analisi accurata, indispensabile per impostare una corretta strategia di marketing che sia più umana e anche più efficace per comprendere al meglio con chi si sta parlando e incentivare la conversazione (leggi di più sul conversational marketing).

2. Perché identificare le tue personas è essenziale

Qualsiasi business e ogni tipologia di prodotto nascono dall’osservazione del mercato, anche le iniziative di marketing iniziano con l’osservazione del contesto e dei competitor. Ogni attività deriva dalla conoscenza del pubblico di destinazione.

Le buyer personas aiutano le aziende a definire:

  • lo sviluppo del servizio e del prodotto grazie ai profili dei clienti target che rivelano ciò di cui il pubblico ha bisogno;

  • che tipo di contenuti creare per ottenere l’attenzione dei visitatori;

  • quale ciclo di vendita adottare per attirare contatti rilevanti;

  • come acquisire e fidelizzare i clienti attraverso un percorso chiaro e facile da seguire.

La definizione della persona target permette di migliorare le strategie di marketing. Dalla ricerca delle parole chiave al tono di voce da utilizzare fino ai mezzi da sfruttare per posizionare i contenuti.

I punti deboli (i cosiddetti pain points, ovvero problemi specifici che le persone possono avere in relazione a un prodotto o a un servizio), le sfide e le necessità dei potenziali clienti supportano:

  • il team di vendita nel perfezionare le loro presentazioni per evidenziare determinati aspetti del prodotto/servizio anziché altri;

  • il team di assistenza clienti nel conoscere in anticipo i problemi più comuni riscontrati dai clienti e intervenire in maniera puntuale;

  • il team di marketing nel creare uno storytelling in grado di contribuire alla definizione di un’identità di brand forte, coerente e multicanale (dal sito web, alle e-mail,ai social ecc…).

Le buyer personas servono a svelare cosa spinge i clienti a scegliere un marchio o una soluzione rispetto a un’altra e, se serve, a fargli cambiare opinione. Il marketing generalizzato, invece, non serve a niente. Tradotto: se parli a tutti allo stesso modo, non ti ascolterà nessuno!

3. Come creare le personas e con quali strumenti

Nella pratica, come fare le buyer personas? Esiste un modello nel quale, al proprio cliente, viene dato un nome e un avatar (una foto fittizia).

Dopodiché, ecco come si procede:

A. si inseriscono nel proprio template i dati demografici:
– età e sesso per indirizzare la scelta di linguaggio e stile;
– località di residenza, utile sia per le campagne pubblicitarie sia per chiarire l’ambiente in cui vive (città o campagna, centro o periferia);
– livello di istruzione e professione per valutare il lessico da usare e i temi da affrontare;
– stato di famiglia (single, in coppia, con famiglia) che definisce meglio le esigenze del target.

B. al fine di avvicinarsi al proprio pubblico e instaurare un rapporto, si analizza la psicografia (valori, punti di vista e obiettivi della persona)

C. per realizzare e offrire la soluzione adatta, si indagano i pain points e le paurerazionali o irrazionali – del target

D. per identificare il percorso che il cliente ideale solitamente compie prima di un acquisto e valutare campagne di marketing e contenuti, si risale alla comprensione di un punto fondamentale: di chi si fida? Influencer, blog, siti preferiti. E ancora, su quali piattaforme cerca più spesso delle soluzioni ai suoi bisogni? Media cartacei o digitali, social, eventi online oppure offline ecc…

E. infine, si deve capire come la persona target prende le decisioni di acquisto, ovvero a quali trigger reagisce, se compra per sé o per altri, ogni quanto lo fa e perché non lo fa

Dove si trovano tutti i dati necessari per creare le buyer personas? É molto semplice: ricerche di mercato, clienti esistenti, clienti dei competitor.

Inoltre, si possono effettuare delle interviste, proponendo agli utenti uno sconto o un regalo in cambio della collaborazione fornita. Di sicuro è utile anche richiedere un parere al team di vendita o al customer care, dato che sono a stretto contatto con i clienti e ne conoscono i ragionamenti – indagando così sulle motivazioni che li spingono a comparare dal tuo brand, o su quelle per cui decidono di acquistare da altri.

Si possono raccogliere molte informazioni da Google Analytics e dagli Insights di Facebook, se si hanno già dei canali digitali attivi. Altrimenti si può ricorrere a tool e piattaforme di analisi che offrono approfondimenti riguardo interessi, abitudini, modelli comportamentali di clienti nostri e, soprattutto, dei rivali di mercato.

4. Come adattare la tua strategia – secondo i dati emersi

Dopo tutta questa fatica, arriva il bello, è ora di utilizzare i dati raccolti e i risultati delle varie ricerche effettuate.

É necessario organizzare e unire le varie informazioni creando i personaggi a cui successivamente abbineremo azioni e contenuti in coerenza con i bisogni e con le abitudini emerse in fase di analisi, così da offrigli un’esperienza umana, fluida, piacevole e personalizzata, che li guidi attraverso il customer journey.

Sarà possibile, infatti, definire le tipologie di contenuti da proporre e gli argomenti per ogni personas individuata in ogni fase del percorso (il customer journey che abbiamo appena citato è composto da molteplici fasi, dalla lead generation fino al processo di vendita e customer care) e migliorare così la strategia di content marketing dell’azienda.

5. Conclusione: e poi?

Sapere chi è il tuo cliente ideale e conoscere le motivazioni che lo spingono ad acquistare un tuo servizio o un tuo prodotto è dunque fondamentale, qualsiasi sia la strategia di marketing che deciderai di adottare. La definizione delle tue buyer personas è dunque uno step essenziale e uno dei primi da compiere per poter agire con la giusta consapevolezza e per poter comunicare adeguatamente con il tuo pubblico.

Quindi non tirare a indovinare, adotta un approccio basato sui dati per creare dei profili che arricchiscano la tua strategia complessiva individuando con precisione il tuo target di riferimento. Ricordati anche di aggiornare le tue personas, perché niente è immutabile: né la tua azienda che potrebbe espandersi verso nuovi mercati (es. esteri), né la gamma dei tuoi prodotti che un giorno potresti ampliare – di conseguenza, nemmeno le persone a cui ti rivolgerai e i tuoi clienti saranno sempre gli stessi.

DIGITALMANTRA può occuparsi dell’individuazione delle tue buyer personas, ma soprattutto può aiutarti a definire la strategia adatta a conquistarle con contenuti efficaci e coinvolgenti! Guarda in che modo e scopri come ottenere una consulenza gratuita…


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DIGITALMANTRA - Blog - Webinar & Live social streaming - Le differenze tra webinar e Live social streaming - Anteprima

Le differenze tra Webinar e Live Social Streaming

Quando ricorrere ai webinar e quando alle live social?

Supera l’imbarazzo di fronte a un videocamera, è il momento di bucare lo schermo! Non solo per parlare con amici, parenti e colleghi, ma anche e soprattutto per fare business e parlare ai tuoi clienti.

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DIGITALMANTRA - Blog - Webinar & Live social streaming - Le differenze tra webinar e Live social streaming - Dettaglio

Lo sai che, grazie alle potenzialità dei video in diretta, puoi aumentare la visibilità della tua azienda, instaurare un rapporto di fiducia con i partecipanti e trovare nuovi contatti? Il tutto senza muoverti da casa o dall’ufficio.

Continuare a credere che solo faccia a faccia si possano stringere delle relazioni solide e che solo un biglietto da visita permetta di ricordarsi di te, è uno spreco! Ma se sei qui, è perché sai che la strada giusta è impostare una comunicazione su misura per le persone – che non vuol dire debba essere fatto necessariamente di persona.

Come si fa? Creando contenuti di valore, e perché no, anche con gli eventi online. Scopriamo insieme le potenzialità di webinar e live social streaming, le differenze e i vantaggi che possono portare al tuo business.

indice
  • 1. Perché realizzare eventi online

  • 2. Che cos’è un webinar e come funziona

  • 3. Che cos’è il Live Social Streaming e come funziona

  • 4. Conclusione: quando ricorrere ai webinar e quando scegliere la live social

1. Perché realizzare eventi online

L’anno 2020, è stato contraddistinto da un evento epocale: la pandemia. Tutti abbiamo dovuto fare i conti con una situazione nuova e inaspettata e il mondo, soprattuto quello del lavoro e del business, ha dovuto trovare soluzioni per non fermarsi completamente. Molte fiere ed eventi sono stati annullati e anche il modo di lavorare è cambiato, non più in presenza fissa in ufficio, ma da remoto. Molte aziende si sono attivate per trovare delle alternative per continuare a comunicare con dipendenti e clienti. Da quel momento meeting, videoconferenze, webinar o live streaming sono diventate soluzioni alla portata di tutti e si sono rivelate potentissime, tanto da non poterne più fare a meno e diventare parte integrante delle strategie di marketing dei brand più blasonati e strumenti di lavoro di professionisti di ogni settore in tutto il mondo.

Abbiamo decisamente familiarizzato con piattaforme come Skype, Zoom e Microsoft Team e con questo modo di relazionarci con gli altri, abbiamo apprezzato la possibilità di connetterci da qualunque dispositivo con chiunque e ovunque ci si trovi. Le cosiddette call, ovvero meeting e videoconferenze, sono una costante nelle nostre giornate, sono diventate un mezzo indispensabile per interfacciarsi con colleghi e non solo… allo stesso tempo abbiamo constatato quanto – anche a distanza – si possa fidelizzare i propri consumatori e fare lead generation con webinar e live streaming. Da qui a pianificare una strategia di comunicazione efficace, che comprenda gli eventi online, occorre, però, sapere quali differenze ci sono tra le varie soluzioni esistenti, le caratteristiche di ognuna e i diversi ambiti di utilizzo. Vediamole insieme!

Come dicevamo le cosiddette call, i meeting aziendali online e le videoconferenze, sono ormai una costante nelle nostre giornate, sono diventate un mezzo indispensabile per interfacciarsi con colleghi e non solo. Possiamo dire che nella maggior parte dei casi siano legate a circostanze di comunicazione interna di un’azienda e talvolta ad occasioni più informali. Mentre webinar e live streaming si prestano meglio a sostituire eventi dal vivo, sono quindi situazioni più strutturate e ufficiali per le quali a volte non bastano una webcam e un microfono, ma servono un’organizzazione e una strumentazione adeguata.

Ci sono poi delle ulteriori differenze tra social live streaming e webinar:

  • il social live streaming ha un tipo di impianto se è rivolto a un pubblico B2C e ne ha un altro per il B2B, è indicato se non è necessario interagire con gli utenti in tempo reale e se l’obiettivo è fare brand awareness con tutte le controindicazioni di una conversazione aperta a molte persone – tutti possono partecipare e commentare, ciò rende difficile rispondere a tutti;

  • il webinar è adatto a contesti strutturati, consente di interagire in tempo reale con i partecipanti ed è utilizzato per seminari, conferenze, fare lead generation, formazione online e promozione di prodotti e servizi.

2. Che cos’è un webinar e come funziona

La parola “webinar” nasce dall’unione di web e seminar. Letteralmente si tratta di un seminario online, il cui scopo principale è, quindi, la formazione.

Queste sessioni informative, riunioni o presentazioni online tenute in diretta, a cui è possibile accedere da remoto da un qualsiasi dispositivo collegato a internet, sono capaci di collegare, in modo semplice e immediato, persone da tutto il mondo e proprio per questo sono diventate con il tempo strumenti di marketing. Come tutti gli eventi digitali, i webinar sono diventati un canale di comunicazione essenziale durante e dopo il lockdown.

La caratteristica principale dei webinar è la partecipazione, è infatti possibile discutere, inviare e ricevere informazioni in tempo reale grazie alla possibilità di condividere lo schermo, intervenire con domande o commenti in chat e creare lavagne virtuali dove spiegare concetti e prendere appunti.

Come si fa ad accedere a un webinar? Solitamente si tratta di eventi online gratuiti che si possono seguire in diretta e partecipare è semplice: occorre iscriversi compilando un form di registrazione oppure ricevere un invito diretto dall’azienda che tiene il seminario.

Anche il funzionamento dei webinar non è complesso. In genere, poco prima dell’inizio del webinar, si riceve una e-mail contenente il link che permette di connettersi e accedere alla piattaforma prescelta per assistere alle presentazioni dei relatori, che possono essere composte da slide mostrate in condivisione schermo.

Iniziato il webinar, è possibile intervenire, attraverso la chat che viene controllata e moderata da personale preposto (una specie di cabina di regia) e, a fine intervento, i relatori si ricavano del tempo per rispondere in diretta e puntualmente alle domande degli utenti.

I software per realizzare i webinar, infatti, permettono di creare una gerarchia dei partecipanti:

  • tutti possono vedere e sentire i relatori, che parleranno durante il convegno e potranno sentirsi, vedersi, condividere lo schermo tra loro;

  • poi ci sono i moderatori che rispondono ad alcune domande dei partecipanti (ad esempio quelle di tipo tecnico sulla qualità video o audio) e aiutano i relatori a tenere traccia di tutti i topic da trattare alla fine del webinar;

  • infine ci sono i partecipanti che possono guardare, sentire e scrivere ai relatori.

Un webinar mediamente dura da una a due ore, solitamente non di più, e può essere erogato su differenti piattaforme – l’emergenza sanitaria ha fatto scoprire molti strumenti di videoconferenza che prima erano utilizzati da pochi professionisti (per lo più all’estero), adesso le possibilità tra cui scegliere sono decisamente aumentate.

Grazie alla sua semplicità di accesso e all’immediatezza del format, è in grado di coinvolgere centinaia se non migliaia di partecipanti contemporaneamente, creando un’interazione tra audience e speaker autentica e spesso senza filtri, a differenza di quanto accade negli eventi dal vivo, dove i tempi sono scanditi da una scaletta rigorosa e i momenti di confronto centellinati. Inoltre il webinar è in grado di ridurre, se non azzerare, i costi associati ad un evento fisico, spesso esorbitanti e sproporzionati se confrontati con il ritorno sull’investimento.

Bisogna aggiungere che i webinar online non offrono solo formazione su un particolare tema, bensì possono essere organizzati per realizzare:

  • conferenze stampa con giornalisti;

  • convegni e tavole rotonde;

  • presentazioni di nuovi prodotti;

  • presentazione di risultati di ricerche di mercato e analisi di settore;

  • speech istituzionali;

  • workshop pratici.

3. Che cos’è il Live Social Streaming e come funziona

Il live streaming è uno degli strumenti più efficaci per una strategia di marketing video-oriented. Grazie alla possibilità di approdare sui principali social network potrai trasmettere in diretta e contemporaneamente registrare l’evento.

Youtube e Facebook sono stati tra i primi social a implementare una funzione streaming per i propri utenti e per le pagine aziendali. Successivamente anche Instagram, Vimeo e Linkedin hanno rilasciato questa nuova funzionalità. Ogni canale ha poi le sue regole, ad esempio :

  • per Facebook e Instagram lo streaming è accessibile a chiunque;

  • Youtube ha tre modalità di trasmissione (mobile, webcam e codificatore), ognuna con indicazioni precise da seguire;

  • LinkedIn, per il momento, ha dato l’opportunità di trasmettere live solo a pochi publisher che hanno compilato una richiesta apposita.

Per realizzare una diretta streaming professionale è necessario:

  • possedere ottimi dispositivi di ripresa audio/video, anche attrezzatura professionale per alcune tipologie di evento;

  • avere una buona connessione alla rete internet, che è ormai indispensabile per qualsiasi attività digital;

  • avere una regia per alternare in maniera fluida presentazioni, interventi e proiezioni di immagini.

Spesso si ritiene che una live sui social non sia adatta per gli utenti business, ma che sia prerogativa degli influencer per condividere la propria quotidianità oppure rispondere a domande e curiosità dei propri fan. In realtà, il pregio delle dirette sui social deriva dalla possibilità di affrontare anche un evento professionale con una modalità più informale e colloquiale (senza il classico “trucco e parrucco” della tv anni ’90), mostrando i valori che risuonano con la vera identità del brand. Tutto dipende dal modo in cui vengono strutturate, organizzate e ambientate.

Prima della diretta è bene programmare delle attività promozionali che diano risalto e massima visibilità all’evento, altrimenti rischierebbe di passare inosservato perdendosi nel flusso continuo di contenuti spesso proposti e condivisi freneticamente sui social.

4. Conclusione: quando ricorrere ai webinar e quando scegliere la live social

Fin qui abbiamo elencato le differenze tra Webinar e Live Social Streaming, ma abbiamo visto che ci sono anche delle somiglianze. Sia in un caso che nell’altro gli eventi (webinar e live social streaming) possono integrarsi in una strategia di contenuto più ampia e diversificata.

Ad esempio, puoi sfruttare i webinar per contenere i costi e offrire un contenuto freemium al tuo pubblico, facendo formazione, e il live streaming per condividere attività quotidiane o di backstage nel corso di una conferenza per aumentare la popolarità del brand, comunicare i valori aziendali, tutto questo e molto altro facendo appassionare la tua audience al tuo brand, coinvolgendo le persone e facendole emozionare come in un evento dal vivo, ma con estremi vantaggi in più per il tuo business.

Stai pensando di realizzare un Webinar o una Live Social e ti stai chiedendo come organizzare al meglio un evento online coinvolgente e in grado di lasciare il segno? Scopri di più sull’argomento e ottieni subito una prima consulenza gratuita.


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DIGITALMANTRA - Blog - Adv Online FB Ads Vs Google Ads - Anteprima

Facebook Ads o Google Ads: quale scegliere?

Come scegliere la piattaforma giusta per il tuo advertising.

In realtà, non esiste una risposta univoca e assoluta. La domanda che dovresti davvero porti è: quale dei due canali è più efficace per raggiungere i miei obiettivi? E anche in questo caso, non esiste bianco o nero perché ci sono svariati aspetti da prendere in considerazione quando si parla di attività online – tra cui l’advertising.

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DIGITALMANTRA - Blog - Adv Online - FB Ads Vs Google Ads -dettaglio articolo

In questo articolo vediamo insieme dove serve concentrare le energie per promuovere la tua attività, senza perdere tempo e budget!

indice
  • 1. Cosa devi sapere prima di iniziare

  • 2. Le differenze tra le due piattaforme

  • 3. Tipologie di annunci ed esempi di utilizzo per i business

  • 4. Conclusione: quale piattaforma scegliere

1. Cosa devi sapere prima di iniziare

Thich Nhat Hanh (monaco buddista) dice che: «Meditare è guardare in profondità nel cuore delle cose». Allo stesso modo, prima di pianificare una strategia di advertising, bisogna approfondire questi punti:

  • da dove arrivano i tuoi clienti, ovvero quale canale genera più traffico di qualità;

  • se i tuoi potenziali clienti cercano, sui motori di ricerca, il prodotto o il servizio che vuoi proporre;

  • se il target a cui ti rivolgi è definito e sai chi sono le tue buyer personas

  • come si comporta online il tuo target, quali sono le sue abitudini e preferenze per intercettarlo lì dove si trova e senza disturbarlo – altrimenti risultiamo invadenti e non utili per le sue necessità;

  • che budget, sia monetario sia di tempo, hai a disposizione per creare la strategia e ottenere abbastanza dati per fare le dovute valutazioni, tenuto conto che ogni campagna è un investimento, non una spesa.

2. Le differenze tra le due piattaforme

Dopo aver analizzato gli elementi di base e aver scalfito la superficie per buttarsi nella pubblicità online, per poter scegliere la piattaforma giusta per la tua strategia di advertising, è importante conoscere le differenze tra Facebook ADS e Google Ads.

Non sono concorrenti, ma due strumenti che agiscono con meccanismi e scopi diversi. Si può dire, per semplificare, che Google AdWords ti aiuta a trovare clienti, mentre Facebook Ads aiuta i clienti a trovare te. Ciò è possibile grazie alle caratteristiche intrinseche dell’una e dell’altra piattaforma:

  • con Google Ads gli inserzionisti investono sulle parole chiave e pagano ad ogni click che gli utenti effettuano sull’annuncio corrispondente alla loro ricerca;

  • con Facebook Ads non si ragiona su chiavi di ricerca, bensì su interessi e specifiche demografiche degli utenti.

Per fare chiarezza, introduciamo due concetti fondamentali per capire come impostare una strategia di advertising con Google Ads e Facebook Ads, ovvero quelli di traffico attivo e traffico passivo:

  • il primo, il traffico attivo, è rappresentato da chi naviga sui motori di ricerca per trovare risposta a domande o bisogni specifici. L’utente dunque in questo caso è già consapevole e sarà disposto a dare fiducia a chi fornirà la risposta più in linea con le parole chiave digitate.

  • il secondo, il traffico passivo, è rappresentato da un’audience di utenti che in passato hanno mostrato interesse per un argomento riconducibile a prodotti e servizi offerti dalla nostra azienda. Per intercettare questa domanda potenziale, possiamo avvalerci di creatività (immagini, video, animazioni e testi) in grado risvegliare gli interessi espressi in precedenza, trasformandoli in desideri.

3. Tipologie di annunci ed esempi di utilizzo per i business

Gli strumenti che Facebook e Google Ads mettono a disposizione sono diversi e ciascuno di essi permette di raggiungere il potenziale cliente in varie fasi del suo customer journey. Così è possibile sfruttare sia il traffico attivo che quello passivo e rispondere sia alla domanda consapevole che a quella latente.

Le tipologie di annunci (video, foto, catalogo prodotti, di testo) e di posizionamenti (Facebook, Instagram, Audience Network, YouTube, Google Display, Google Shopping, Google Search) possono essere utilizzate in fasi differenti del funnel di acquisizione di un cliente. Soprattutto a partire dal momento in cui non conosce ancora il brand, fino ad arrivare a un’azione di conversione – che può essere la compilazione di un form o un acquisto.

Facciamo alcuni esempi, proviamo ad immaginare un paio di scenari nei quali ricorrere a Google e a Facebook Ads per la pubblicità online di un business che vende tappetini da yoga. Siamo un po’ di parte, dal momento che vengono utilizzati anche per meditare, ma è un riferimento pratico, attendibile e attuale: nel corso del 2020, lo stop forzato dovuto alla pandemia ha aumentato la richiesta di prodotti collegati agli sport praticabili in casa, che combinano benessere fisico con equilibrio psicologico – come lo yoga, appunto.

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Incremento delle ricerche collegate a “tappetino da yoga” negli ultimi 5 anni.

Visualizziamo una piccola azienda, ancora poco nota, che vende tappetini da yoga. Quando un brand è nuovo, è difficile che gli utenti lo cerchino su Google con il nome per esteso. È più probabile che effettuino ricerche per prodotti simili a quelli offerti dall’azienda, ad esempio: “tappetino da yoga”, “tappetino da pilates”, “tappetino da meditazione”.

C’è, quindi, una domanda consapevole che possiamo intercettare ricorrendo a una campagna Google sulla Rete di Ricerca e a una campagna Shopping in caso di e-commerce e grazie all’utilizzo delle keywords.

Mostrare prodotti e servizi che rispondano in maniera precisa alle ricerche degli utenti e risolvano i loro problemi è, senza dubbio, il maggior vantaggio di Google.

Tuttavia, ci sono anche altri utenti che potrebbero avere le stesse necessità di chi effettua una ricerca su Google e ancora non l’hanno svolta, magari sono indecisi sull’iniziare o meno uno sport casalingo o se cimentarsi nella meditazione. In questo caso, è possibile e dobbiamo raggiungerli altrove: su Facebook, Instagram o sui loro siti web preferiti (Audience Network).

Ricorriamo a Facebook Ads per sfruttare gli interessi degli utenti e far conoscere il brand, di conseguenza innescare un interesse latente. Facebook ha una banca dati enorme, sarebbe un errore non attingervi e non sfruttarla per presentare il tuo brand a chi è più predisposto a fare la tua conoscenza, prima dei competitor o al posto dei soliti grandi marchi.

Inoltre, per scegliere su quale piattaforma investire, bisogna valutare:

  • quale ads, se Facebook o Google, costa di più in relazione al nostro obiettivo di marketing, dopo averlo individuato e distinto dall’obiettivo di business – perché, dobbiamo dirtelo, non esistono campagne direttamente impostate su “voglio fare più soldi”, è un percorso;

  • quali sono i volumi di ricerca delle parole chiave per noi rilevanti, se sono bassi o alti, per verificare che la domanda consapevole sia consistente e valga la pena investirci per ottenere dei risultati soddisfacenti;

  • quanta competizione c’è nelle aste per apparire tra i primi risultati della SERP di Google, così da evitare di spendere budget per guadagnare poche posizioni;

  • quanta creatività è necessaria per realizzare inserzioni di Facebook che catturino l’interesse degli utenti meglio dei competitor – per fortuna Facebook Ads permette di realizzare degli A/B Test che aiutano nell’ottimizzazione degli annunci.

Dobbiamo ammettere che Google Ads, sebbene sia conosciuto in particolare per le campagne pubblicitarie sulla rete di ricerca, si è evoluto tantissimo negli ultimi anni e perciò non è più del tutto corretto associare Google Ads alla domanda consapevole e Facebook Ads alla domanda latente. Le opzioni avanzate messe a disposizione da Google Ads permettono di rispondere anche alla domanda latente attraverso campagne Display e Discovery, YouTube e Gmail.D’altra parte, pure Facebook ha affinato le proprie tecniche di profilazione.

Ormai è possibile non solo definire il pubblico in base a criteri come età, interessi e area geografica, ma anche contattare nuovamente le persone che hanno interagito con la tua azienda online o offline e raggiungere nuove persone i cui interessi sono simili a quelli dei tuoi clienti migliori, grazie a pubblici personalizzati e pubblici simili, a pixel, API e alla possibilità di caricare la propria lista contatti in Gestione Inserzioni di Facebook.

4. Conclusione: quale piattaforma scegliere

Dunque, quale piattaforma scegliere tra Facebook Ads o Google Ads? A questo punto, dopo tutto quello che ci siamo detti, fare riferimento solo a uno strumento può essere rischioso e controproducente. E siamo d’accordo sul concludere che l’unico modo, per decidere quale piattaforma sia quella giusta, è quello di concentrarsi sul proprio business, di studiare il proprio target e di sfruttare i mezzi messi a disposizione dal mondo digitale.

Stai pensando di implementare nella tua strategia di marketing una campagna di online advertising? Scopri di più sull’argomento e ottieni subito una prima consulenza gratuita. Come? Clicca qui


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DIGITALMANTRA - Blog - Funnel Marketing & E-mail Marketing - E-mail Marketing in pratica - Anteprima

E-mail marketing in pratica

Cos’è, come e perché fare e-mail marketing.

Probabilmente sai già che l’email marketing è uno degli strumenti di digital marketing più vantaggiosi da usare per il tuo business. Gestire il database e l’invio programmato delle email è una strategia con un alto tasso di conversione e valorizza le leads acquisite.

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Se hai ancora dei dubbi, ripeti come un mantra: l’email marketing è importante!
Procedi con la lettura di questo articolo, ti spiegheremo perché partendo dalle basi.

indice
  • 1. Che differenza c’è tra newsletter e DEM?

  • 2. Che cos’è l’email marketing?

  • 3. Best practices: come si fa email marketing

  • 4. Conclusione: perché l’email marketing è così importante

  • 5. Conclusione: come la marketing automation aiuta i business

1. Che differenza c’è tra newsletter e DEM?

Partiamo con il dare una definizione per sfatare subito un falso mito: non tutte le email sono uguali tra loro.

La newsletter è un messaggio di posta elettronica inviato agli iscritti al servizio di un’azienda, un’attività commerciale o un’associazione e utilizzato per aggiornare la propria community su novità, iniziative e promozioni. E fin qui tutto chiaro. Il suo invio può essere gratuito o a pagamento ed è periodico. L’elenco dei contatti è costituito da tutti coloro che hanno deciso di fornire il proprio indirizzo di posta elettronica, di persona oppure via web. L’iscrizione al servizio deve essere sempre autorizzata dall’utente nel rispetto della normativa sulla privacy e del GDPR.

La newsletter è stata uno dei primi strumenti di digital marketing usato per attività di lead nurturing volte a fidelizzare gli utenti, tenere vivo l’interesse nei confronti di un brand e incrementare le visite di un sito web. In poche parole la newsletter:

  • informa;

  • condivide contenuti utili su un argomento;

  • mantiene un contatto tra il brand e il consumatore;

  • ha una cadenza stabilita.

Si differenzia dalla DEM (direct email marketing) per la finalità di invio. La DEM è esclusivamente commerciale, è progettata per vendere, l’invio non ha una cadenza periodica ed è normalmente coordinata con il lancio di nuovi prodotti o campagne promozionali.

L’utilizzo di una o dell’altra dipende dalla tua strategia di comunicazione aziendale, non si escludono necessariamente a vicenda.

2. Che cos’è l’email marketing?

Sia newsletter che DEM sono strumenti dell’email marketing, ma che cos’è l’e-mail marketing?

Essenzialmente è uno strumento che aiuta le aziende a creare o mantenere un contatto con i clienti, è estremamente efficace quindi per tenere vivo il rapporto con la propria audience e quando viene affiancato e supportato da logiche di automation marketing e lead nurturing, i risultati in termini di fidelizzazione ed engagement possono essere sorprendenti.

Gli indicatori chiave per valutare l’efficacia di una campagna di e-mail marketing sono:

  • l’open rate o tasso di apertura, ovvero il rapporto tra le email aperte dagli utenti e il numero di email inviate che ci indica l’incisività dell’oggetto. Ricordiamoci sempre che le barriere psicologiche e fisiche dettate dalla diffidenza dei consumatori sono un deterrente all’apertura delle e-mail.

  • Il CTR, più comunemente noto come click-through rate (spesso nominato nelle nostre pagine oltre che dai vari marketers), non è altro che il rapporto tra il numero di click ottenuti con l’invio di un’e-mail (dem o newsletter che sia), rispetto al numero di destinatari che l’hanno ricevuta e/o aperta. La bontà di questo dato è rappresentativa della forza del messaggio e del potere persuasivo della CTA (Call to Action). Entrambi portano l’utente ad approfondire il contenuto visitando una pagina web e a compiere una determinata azione (es. compilare un form, inserire un prodotto in un carrello ecc.).

  • Il tasso di reattività è il rapporto tra il numero di email aperte nelle quali sia avvenuto almeno un click e il numero di quelle in cui non si è verificata alcuna interazione. Anche in questo caso, come per il punto precedente, si tratta di una metrica che serve a monitorare in termini qualitativi e quantitativi il nostro database.

  • Il bounce rate, anche detto tasso di rimbalzo, indica invece la percentuale di email che hanno restituito un errore a seguito di un invio. Spesso quando il valore di questo dato è elevato, è riconducibile a impostazioni errate dei tools di e-mail marketing utilizzati (es. MailChimp, MailUp ecc.)

  • Lo spam rate (tasso di spam), vale a dire la percentuale di mail che sono finite nella “posta indesiderata” riferito al totale delle email inviate. Attenzione! Questo può dipendere da segnalazioni volontarie da parte degli utenti o dalle impostazioni dei filtri antispam dei client di posta. Quando questo supera lo 0,1%, nel peggiore dei casi, può portare addirittura al blocco dell’account da parte del provider.

3. Best practices: come si fa email marketing

Quando un individuo presta il consenso a ricevere le comunicazioni da parte della tua azienda sta già compiendo un atto di fiducia: dimostra, infatti, che è interessato a te e al tuo brand, desidera essere informato su tutte le novità che ti riguardano, insomma vuole rimanere aggiornato. Tuttavia, la posta elettronica, come sappiamo, è uno dei canali di comunicazione più utilizzati, la competizione per ottenere l’attenzione dei lettori è alta e, ancor prima che l’email venga aperta, bisogna in primo luogo evitare lo spam.

Articolo- Funnel & E-mail Marketing

Per fare in modo che un’email arrivi dritta al cuore degli utenti non basta superare le barriere tecniche poste dai filtri antispam.

Di base, infatti, bisogna prestare attenzione a:

  • il layout grafico che deve essere chiaro, riconoscibile, d’impatto;

  • il tone of voice dell’email deve corrispondere a quello del brand;

  • l’oggetto deve incuriosire, bisogna dare una buona ragione agli utenti per aprire l’email;

  • la frequenza di invio non deve risultare assillante per evitare di spingere l’utente alla cancellazione dal database;

  • i contenuti devono essere utili, intuitivi e accattivanti.

La buona riuscita di una campagna di e-mail marketing dipende anche dalla qualità delle leads e dalle modalità di acquisizione dei contatti. Pare ovvio dire che un invio massivo a tutta la mailing list (compresi i contatti inattivi) incide sulla deliverability. Chiaramente bisogna agire nel rispetto delle normative vigenti (come citato precedentemente il noto GDPR va osservato a dovere), per non violare la privacy e incorrere in sanzioni.

Se si procede correttamente, si evita il rischio che le proprie email finiscano nello spam o peggio ancora che il dominio da cui vengono inviate venga inserito in blacklist, con tutto quello che ne consegue – procedure burocratiche e noiose attese che possono portare a serie ripercussioni sulle vendite e sulla propria reputazione.

Prima di cliccare sul tasto invia, quindi, è necessario chiedersi:

  • Il contenuto della email aiuta la mia audience a risolvere un problema?

  • Sono certo che sto proponendo delle soluzioni realmente utili?

  • L’oggetto e le prime righe dell’email suscitano la curiosità degli utenti?

  • Le informazioni sono sufficientemente chiare e dettagliate da coinvolgere gli utenti?

Conoscere la propria audience è indispensabile per qualsiasi attività tu voglia intraprendere. Per fornire il contenuto più adatto, devi saper rispondere a qualsiasi tipo di domanda. Ad esempio:

  • Il tuo, è un target più maschile o femminile?

  • In che area geografica vive? Quanti anni ha?

  • Che lavoro fa? Cosa ha studiato?

  • Che cosa gli interessa? Quali sono i suoi hobby?

Altro fattore importante di cui dobbiamo tenere conto, è conoscere la posizione degli utenti rispetto a un eventuale fase del funnel, ovvero in quale punto del percorso di acquisizione si trova l’utente e quale tipo di contenuto dobbiamo inviargli per ottenere la re-azione desiderata. I contenuti proposti e le chiamate all’azione (CTA), dunque, devono essere sviluppati in funzione della posizione dell’utente.

Passiamo subito a degli esempi pratici per comprendere come progettare una strategia di email marketing coerente con le azioni intraprese dall’utente.

Ad esempio, se hai appena ottenuto una lead che non ha ancora effettuato un acquisto, si possono strutturare delle email per rendere l’utente consapevole rispetto ai vantaggi competitivi dei tuoi prodotti/servizi e ai valori del tuo brand.

Mentre se il tuo utente ha abbandonato il carrello, puoi risvegliare l’interesse inviando dei messaggi caratterizzati da proposte basate sul principio di scarsità facendo emergere con evidenza le opportunità da cogliere al volo: “l’offerta è valida fino a domani” oppure “il prodotto è quasi sold out”!

Anche in seguito alla conclusione di un ordine è possibile continuare a comunicare in maniera avvincente. Non dimenticarti mai di ringraziare il tuo nuovo cliente acquisito e pianifica con largo anticipo azioni temporizzate di cross-sell e up-sell personalizzate in base agli interessi già espressi. Inoltre, non cercare di vendere qualcosa a tutti i costi: è possibile offrire contenuti di valore per creare engagement e accrescere la customer retention.

Ricordati poi che il tempismo è tutto e può fare la differenza! L’e-mail non deve arrivare troppo presto o troppo tardi, bensì quando il tuo target ne ha realmente bisogno. Puoi solo sperimentare per scoprire quale sia l’approccio corretto, tieni però a mente questi due consigli:

  • il primo contatto deve essere rapido per dare il via alla conversazione;

  • il ciclo di email dovrebbe seguire il ciclo di vendita della tua attività – i tuoi clienti convertono dopo 2 giorni o 2 mesi? Adatta così la frequenza dei tuoi contenuti.

È inevitabile, non disperarti se perderai qualche contatto per strada, l’e-mail marketing serve anche a filtrare e migliorare la qualità del tuo database. Fa comodo a tutti risparmiare tempo prezioso da poter dedicare alle leads che realmente convertiranno.

4. Conclusione: perché l’email marketing è così importante

L’effetto delle newsletter e delle DEM non è solo quello di tenere viva l’attenzione dei clienti.

Di fatto, l’email marketing migliora anche il posizionamento sui motori di ricerca, grazie alle numerose visite che puoi ottenere sul tuo sito web o sul tuo blog. Per non parlare delle vendite che potrai generare automaticamente dal tuo e-commerce.

Adesso che ti abbiamo raccontato tutti i vantaggi riconducibili all’implementazione di una campagna di e-mail marketing ben progettata, il prossimo step è crearne una tutta tua. Come? L’effetto delle newsletter e delle DEM non è solo quello di tenere viva l’attenzione dei clienti.

Di fatto, l’email marketing migliora anche il posizionamento sui motori di ricerca, grazie alle numerose visite che puoi ottenere sul tuo sito web o sul tuo blog. Per non parlare delle vendite che potrai generare automaticamente dal tuo e-commerce.

Adesso che ti abbiamo raccontato tutti i vantaggi riconducibili all’implementazione di una campagna di e-mail marketing ben progettata, il prossimo step è crearne una tutta tua. Come?

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DIGITALMANTRA - Blog - E-commerce Management - Perché avere un e-commerce - Anteprima

Perché avere un e-commerce

I trend per l’e-commerce nel 2021.

Crescita generale del +68% e del +45% solo in Italia, aumento delle transazioni del +77% e nei prossimi 10 anni le previsioni indicano che rappresenterà il 30% dell’economia mondiale.

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DIGITALMANTRA - Blog - E-commerce Management - Perché avere un e-commerce - Dettaglio

Stiamo dando i numeri? Sì, ma non quelli della lotteria che ci sono apparsi durante la meditazione – magari funzionasse così! Questi sono i numeri del settore e-commerce tra il 2019 e il 2020.

L’anno scorso, a causa delle chiusure forzate che hanno coinvolto tutto il paese, molte persone hanno fatto acquisti online. Alcune anche per la prima volta.I report basati sulle spedizioni tracciate su Qapla’, società specializzata in consulenza di marketing post spedizione, dicono che sono cresciute le vendite legate all’ambito food (+121%), wine & beverage (+116%), electronics (+115%), pet (+80%), pharmacy (+74%), fashion (+37%), cosmetics e jewelry (+26%).

Il successo degli e-commerce, però, non è dovuto solo alla pandemia: le quasi infinite possibilità di scelta, la convenienza, la velocità sono le qualità che rendono gli acquisti via web così popolari. E la crescita non è finita.

Ora apri la mente, perché in questo articolo scopriamo insieme la situazione dell’e-commerce in Italia e quali sono i trend da considerare per il tuo business online.

indice
  • 1. E-commerce in Italia

  • 2. E-Commerce 2021: trend e previsioni

  • 3. Google Ads e Social commerce: l’evoluzione delle vendite

  • 4. Conclusione: perché avere un e-commerce

1. E-commerce in Italia

Iniziamo con il chiarire che cos’è l’e-commerce. Si può scrivere con o senza trattino oppure si può usare la traduzione commercio elettronico, di fatto, è una pratica commerciale che mette in contatto venditori e acquirenti tramite internet.

Bisogna dire che resiste una certa diffidenza verso i pagamenti elettronici, soprattutto quando si tratta di acquistare gioielli costosi. Un altro studio di Qapla’ ha calcolato che il 17% degli italiani preferisce pagare con contrassegno, nonostante questo metodo di pagamento aumenti il rischio di incappare in alcune problematiche ed imprevisti. Questo, comunque, non ci ferma.

Secondo Netcomm, il Consorzio del Commercio Digitale Italiano, nel 2020 il fatturato degli e-commerce B2C (cioè business to consumer) in Italia ha raggiunto un valore totale di 32,4 miliardi di euro, con una crescita del 3,4% sul 2019. Ciò dimostra che l’e-commerce ha ormai assunto un ruolo rilevante per l’economia italiana e ha coinvolto nella digital transformation anche piccole aziende con circa 20 mila attività che hanno aperto un canale di vendita on line.

2. E-Commerce 2021: trend e previsioni

Shopify, una delle più grandi piattaforme di vendita online presenti al mondo, ha redatto un rapporto globale intitolato The future of ecommerce in 2021. In questo documento vengono illustrati i nuovi trend del mercato online, come:

  • per il 63% dei consumatori la consegna del prodotto direttamente a casa è il principale vantaggio percepito nell’acquistare online;

  • il 48,8% del campione intervistato ha dichiarato che, anche dopo la pandemia, farà acquisti online con maggior frequenza;

  • i consumatori scelgono i prodotti non più in base al brand, ma selezionano categorie, sconti o prezzi vantaggiosi e in base alle recensioni.

Queste tendenze che guidano gli acquisti online delle persone e l’alta competizione nel rivolgersi agli stessi target, spingono i brand a migliorare la propria reputation e fidelizzare il consumatore. Come?

Innanzitutto, ci si deve preoccupare per la sicurezza del proprio sito. Ricorrere alla tecnologia blockchain, ovvero il registro digitale formato da una catena di pagine chiamate blocchi, aiuta a tracciare tutti i passaggi nel processo di acquisto dei prodotti, impedisce che il contenuto dei blocchi sia modificato e riduce i costi delle transazioni. Così ogni passaggio è più sicuro.

Mentre fornire metodi di pagamento flessibili è il miglior modo per fidelizzarli. Permettergli di pagare come desiderano – via mobile, rateizzando i pagamenti o pagando dopo aver ricevuto il prodotto -, significa offrigli un’esperienza d’acquisto più piacevole.

A proposito di mobile, lo shopping via telefono e/o tablet è il preferito dagli utenti (nell’ultimo semestre, il 79% degli utenti di telefonia mobile ha effettuato un acquisto online utilizzando i propri smartphone). Ciò implica che è indispensabile avere un sito perfettamente responsive, dove la UX (user experience) viene progettata e curata nei minimi dettagli tenendo conto di questa priorità. A volte partendo proprio dalla lettura dei dati relativi all’uso dei dispositivi utilizzati dagli utenti durante la navigazione, è consigliabile, se non obbligatorio, partire dalle progettazione del sito e-commerce in versione mobile o addirittura in versione app. Si deve cercare dunque, di ottimizzare il percorso compiuto dai clienti per favorire e abbreviare il più possibile le fasi che conducono all’acquisto.

Inoltre, sempre più consumatori prestano attenzione al consumo eco-consapevole. I brand devono rispettare l’ambiente non solo per quanto riguarda i prodotti in sé, ma anche le spedizioni, che devono ridurre l’inquinamento che generano, e le confezioni, che devono essere riutilizzabili o create con materiali riciclati.
Quando facciamo shopping in un negozio fisico poi, ci piace che ci riservino uno sconto speciale. Ci fa sentire importanti e crediamo sempre di aver fatto un buon affare.
La stessa cosa accade in un negozio virtuale, il 91% dei consumatori è più propenso a fare acquisti con i marchi che forniscono offerte personalizzate. Le preferenze e l’unicità dei tuoi clienti vanno valorizzate attraverso promozioni mirate, proposte di articoli correlati o consigli utili per aggiungere prodotti al carrello, così da coinvolgerli in un’esperienza di acquisto piacevole e in linea con i loro gusti e bisogni.

3. Google Ads e Social commerce: l’evoluzione delle vendite

Proprio per l’importanza crescente dell’e-commerce e delle sue potenzialità nel panorama economico mondiale, anche i marketplaces, le piattaforme di pubblicità online e i social hanno pensato a soluzioni apposite per spingere le attività che decidono di dedicarsi alla vendita via web.

Ad esempio, Amazon investe sempre di più in advertising e i principali social – dopo aver introdotto i cataloghi e delle campagne specifiche per la vendita da catalogo, appunto – si stanno attivando per integrare metodi di pagamento direttamente all’interno delle piattaforme.

Anche Shopify ha stretto partnership importanti con Google e Pinterest:

  • il motore di ricerca permetterà agli iscritti a Shopify di integrare i loro prodotti con la rete shopping in maniera ancora più semplice attraverso campagne shopping intelligenti che mostreranno e sceglieranno i momenti della giornata e i luoghi migliori in cui mostrare i prodotti al target di riferimento;

  • il social dei Pin, invece, condivide il suo bacino di utenti (pari a 459 milioni mensili attivi in tutto il mondo) mostrando le loro abitudini e preferenze dando la possibilità, in particolare ai piccoli brand, di emergere tra le ricerche.

Le trattative B2B sono estremamente legate alle informazioni sui prodotti e alla consapevolezza che le persone hanno del brand (la cosiddetta awareness). Gli acquisti sono razionali, vengono fatte molte ricerche da parte dei potenziali clienti e spesso il ruolo degli addetti alle vendite e le loro capacità sono decisive nel processo di affiliazione e conversione.

Grazie all’automation, in particolare modo all’attivazione di strategie di funnel marketing, potrai guidare le lead condividendo in automatico contenuti mirati di valore e ottimizzati in base alle risposte degli utenti. Dunque, semplificherai il lavoro della tua forza vendite che potrà interagire con clienti potenziali sempre più consapevoli e predisposti all’acquisto.

4. Conclusione: quindi, a conti fatti, perché avere un e-commerce?

  • Suonerà scontato, ma il mondo dell’e-commerce è sempre più in crescita. È quello che abbiamo ripetuto dall’inizio di questo articolo, supportati dai dati.

  • La vendita online non esclude quella offline che, al contrario, può ottenere buoni risultati grazie al digitale.

  • Il contesto è competitivo, però, c’è margine per il tuo business con la giusta pianificazione delle attività.

DIGITALMANTRA può aiutarti a sfruttare i trend del settore e a far crescere il tuo e-commerce con soluzioni integrate e strategie mirate all’ottimizzazione delle vendite online! Non hai ancora un negozio virtuale? Non importa. Guarda tra i nostri nostri servizi e scopri cosa possiamo fare per far decollare il tuo business. Richiedi una consulenza gratuita… Clicca qui


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