Autore: Matteo Fumagalli

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Come realizzare un Webinar di successo

Ovvero, a quali dettagli prestare attenzione quando si organizza un webinar.

Negli ultimi mesi abbiamo spesso sentito parlare di eventi online e webinar. Ci siamo dovuti adattare alle circostanze (i lockdown e tutti cambiamenti avvenuti a seguito della pandemia), ma se ti dicessimo che ancora in pochi sanno come sfruttare al meglio le loro potenzialità?

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Ormai già da anni, negli Stati Uniti e in UK (guarda caso sono sempre loro a guidare le nuove tendenze), molte aziende di successo utilizzano webinar e dirette online per supportare le loro strategie di lead generation e per migliorare i loro funnel di vendita. In Italia, invece, fino a poco tempo fa poche realtà sono state altrettanto lungimiranti e pronte a comprendere la forza comunicativa di questi strumenti e i vantaggi che possono portare a ciascun business.

Ecco, perché devi assolutamente leggere questo articolo. Vediamo insieme come realizzare un webinar di successo ed evitare gli errori più comuni.

Innanzitutto, prenditi il tempo per fare una buona pianificazione, accendi i riflettori e preparati a bucare gli schermi!

indice
  • 1. Che cosa non è un webinar

  • 2. Curare i dettagli

  • 3. Prima e dopo il webinar

  • 4. Conclusione: cosa serve per organizzare un webinar di successo

1. Che cosa non è un webinar

La definizione e le caratteristiche di un webinar le abbiamo approfondite qui [link all’articolo]. Quello che vogliamo trattare adesso è ciò che non è un webinar. Sì, hai letto bene. Può sembrare una banalità, ma ancora oggi, in molti, persiste una falsa convinzione da cui occorre liberarsi.

Il webinar non è un evento in presenza, ma non è certo un ripiego! Come per un evento fisico, infatti, richiede attenzione e cura dei dettagli. Seguici e scoprirai come ottenere dei risultati che ripagheranno i tuoi sforzi, ottenendo un ritorno “garantito”.
Continua a leggere e poi ripetili come un mantra.

Raduna la massa!

Prepara l’evento con anticipo e sponsorizzalo. Puoi farlo avvalendoti di vari canali e strumenti (advertising online, e-mail marketing, funnel marketing, social network ecc…).

Scrivi dei contenuti che spaccano!

Un webinar può rivolgersi ad un’ampia audience, tante persone tutte contemporaneamente nello stesso posto (virtualmente ovviamente!). Oggi per distinguerti ed emergere nel mercato (qualunque esso sia), devi assolutamente offrire dei contenuti memorabili. È l’unico modo per competere e vincere la sfida con i tuoi concorrenti, conquistandoti il ruolo di leader.

Cura bene i dettagli della tua offerta!

Quando organizzi un webinar finalizzato alla vendita (così come negli eventi in presenza), arriva il momento più atteso, ovvero la presentazione del prodotto/servizio. È lì che ti giochi tutto, è il momento decisivo e non puoi permetterti errori. Costruisci accuratamente la tua proposta di vendita e non lasciare spazio all’improvvisazione.

Trova sempre la risposta giusta!

Preparati ad un’intensa sessione di Questions & Answers così da riuscire a persuadere anche gli scettici e i più indecisi massimizzando i risultati. Nella maggior parte dei casi non potrai sottrarti al compito di rispondere anche a domande apparentemente “scomode” ma ricordati che dalla regia potrai farti assistere moderando quelle più inopportune.

Tuttavia, a differenza di un evento dal vivo, un webinar:

  • non richiede costi di trasferte dispendiose per te e per tuoi partecipanti, puoi dunque ripeterlo con frequenza in base alla tue esigenze;

  • ha meno costi accessori e lo stesso format può essere sfruttato più volte, ad esempio targhettizzando leads differenti , ti basterà adattare lo speech;

  • si possono monitorare i risultati analizzando i dati, uno dei fondamenti del digital marketing è proprio la possibilità di misurare i risultati delle azioni intraprese e poter così ottimizzare la strategia nel corso del tempo fino al raggiungimento degli obiettivi prefissati;

  • tutto può essere testato prima di andare online evitando brutte sorprese;

  • il contenuto di un webinar può essere venduto come premium content con margini più alti di un evento in presenza;

  • fa parte di una strategia di medio e lungo periodo e in base al rendimento potrai renderla scalabile.

Ora dovrebbero esserti chiari tutti i vantaggi dei webinar. Sicuramente avrai compreso che richiedono un’organizzazione diversa rispetto agli eventi in presenza, ma a parità di impegno sono certamente meno dispendiosi e permettono di misurare il ritorno di ogni centesimo investito. Scopriamo insieme cosa è assolutamente indispensabile per realizzare un webinar di successo.

2. Curare i dettagli

I consigli sull’inquadratura, lo sfondo, la connessione, la luce, il check audio e video, li conosciamo tutti, è inutile ricordarlo, sono le basi. Dunque, passiamo a ciò che conta davvero e a ciò che ti permetterà di ottenere fin da subito risultati sorprendenti evitando di sembrare l’ennesimo brand che tenta la strada dei webinar senza un piano e uno scopo.

Scegli i contenuti che vuoi trattare, prepara una scaletta, uno speech e una presentazione con slide e filmati.
I contenuti sono importantissimi e possono fare davvero la differenza, non smetteremo mai di ripetere quanto sia fondamentale il valore dello storytelling. Non bisogna sottovalutare però l’importanza del ritmo per mantenere viva l’attenzione dei partecipanti, ed è quindi indispensabile che il discorso sia alternato da momenti di intrattenimento e/o approfondimento, anche grazie all’utilizzo di video infografiche e quanto necessario a far comprendere ed apprezzare i tuoi prodotti/servizi.

Vediamo tecnicamente come strutturarli, adattando il format in base al tempo che avrai a disposizione:

INTRODUZIONE

Molti per inesperienza ignorano che durante la partecipazione a questo tipo di eventi vi siano delle regole da rispettare. Iniziare quindi indicando alcune norme di comportamento come le modalità di partecipazione, la regolamentazione degli interventi di relatori e partecipanti, è una buona prassi per far si che tutto avvenga in modo ordinato e senza imprevisti;

SPEECH

Il cuore di tutto l’evento, è qui che si crea valore e attesa rispetto alla tua offerta. È necessario che il discorso centrale abbia uno svolgimento coerente e mantenga viva l’attenzione degli utenti. Per farlo devi sviluppare un racconto e queste tecniche potrebbero esserti estremamente utili:

  • per spiegare il tuo punto di vista usa esempi reali in cui il pubblico può riconoscersi;

  • scegli uno schema narrativo, ad esempio il viaggio dell’eroe, durante il quale di fronte a una sfida l’eroe (che potresti essere tu o il protagonista che hai scelto per la tua storia) trova la soluzione vincente (il tuo prodotto o il tuo servizio);

  • evidenzia i bisogni dei partecipanti per proporre loro ciò che gli serve e che tu puoi offrirgli;

  • non esitare a sottolineare le difficoltà per dare ancora più rilevanza alle soluzioni da implementare per superarle.

vendere, vendere, vendere!!!

È il momento più importante, probabilmente la ragione che ti ha spinto a realizzare il tuo webinar di vendita. Che tu sia un abile venditore, oppure no, esistono alcune tecniche di vendita da applicare nel corso della diretta. Vediamo le tre più importanti:

Referenze

Il 75 % dei consumatori, prima di prendere una decisione si fida delle esperienze delle persone che le hanno precedute. Inserisci nella tua presentazione delle testimonianze reali che provino il grado di soddisfazione dei tuoi clienti.

Come farti dire sempre di sì… mantieni le promesse

Quando vuoi che qualcuno compri qualcosa devi essere convincente senza mostrare l’intenzione di volerli convincere a tutti i costi. Devi essere in grado di evidenziare quali sono le soluzioni che proponi rispetto alle problematiche ricorrenti dei tuoi clienti e mantenere sempre il focus sulla promessa (io risolverò il tuo problema). Se ti riconosceranno questa coerenza hai buone possibilità di concludere la vendita.

Il principio della scarsity

Un altra leva fondamentale nel corso di una vendita è legato al concetto di urgenza o scarsity (come la chiamano i guru del marketing). Ovvero creare nei confronti della clientela un bisogno indotto impellente. Per farlo si può ricorrere ad offerte basate sulla breve durata (se compri entro le prossime 2 ore il prezzo sarà X, oppure la vendita si apre il giorno X e termina il giorno Y), o legato alla quantità, cioè al numero di prodotti disponibili (meno prodotti ci sono maggiore sarà l’urgenza percepita).

CHIUSURA DEL WEBINAR

Dove si dà spazio come di consueto alla classica sessione di Questions & Answers. Anche qui occhio alla coerenza, serve a mantenere alto il livello di empatia con gli utenti collegati.

C’è un errore, però, a cui è difficile, ma non impossibile porre rimedio. Quale? Immagina la prima di un film senza pubblico…

Per fortuna, abbiamo qualche suggerimento per te: continua a leggere.

3. Prima e dopo il webinar

L’errore più diffuso e sicuramente il più grave che si commette quando si organizza un webinar, è dimenticarsi che esistono anche un prima e un dopo.

Se stessi preparando un evento dal vivo, non ti verrebbe mai in mente di condividere all’ultimo minuto le indicazioni per partecipare. Ecco, anche per l’organizzazione di un webinar ci sono molte attività che puoi e devi intraprendere con anticipo. Per promuovere il tuo webinar infatti, puoi attivare campagne di Online Adv da collegare a landing page di subscribe, pubblicare articoli su blog aziendali o di eventuali partner (attivando strategie di Digital PR), postare sui canali social, inviare delle DEM ecc… Altrettante e non meno importanti sono quelle che puoi fare successivamente per mantenere vivo il rapporto con chi ha partecipato, ad esempio: inviare una e-mail di ringraziamento con le slide dell’evento o con la registrazione del webinar se prevista, realizzare un questionario di gradimento, fare attività di retargeting per organizzare webinar futuri, concedere brevi sessioni di consulenza private, proporre offerte personalizzate ecc…

Niente panico da palcoscenico! Saremo noi a guidarti…

COSA FARE PRIMA DEL WEBINAR

Se dedicherai attenzione alle prossime righe e attuerai nell’ordine le azioni che ti proponiamo, il sold out dell’evento vedrai, sarà assicurato! Come primo step, è necessario intraprendere delle campagne di lead generation così da raccogliere nuovi contatti da invitare al webinar e trasformarli da semplici curiosi in appassionati del brand. Successivamente bisogna realizzare delle automation, ovvero una serie di e-mail concatenate scandite da tempistiche precise che ricordino agli iscritti le istruzioni per partecipare, dal momento in cui si iscrivono fino alla diretta.

Approfitta di queste e-mail per ricordare a tutti, i vantaggi che otterranno nel seguirti, il programma dell’evento e, magari, qualche retroscena sulla storia che alimenta la live (es. curiosità sul tuo brand o sul prodotto/servizio che stai per presentare).

Come ti abbiamo anticipato i mezzi a tua disposizione sono diversi:

  • Il blog, perfetto per lanciare il tuo webinar in quanto permette non solo di dare tutte le informazioni necessarie riguardo alla tematica che sarà trattata, la figura e il ruolo dei relatori e le modalità di iscrizione.

  • Le campagne di adv, le piattaforma come sappiamo si dividono tra social e motori di ricerca (Facebook Ads, Google Ads ecc.). I canali social rappresentano lo spazio ideale per trovare e coinvolgere una community di persone che condividono interessi in target con ciò che proponi. Spesso inoltre, questo è un ottimo punto di partenza per la costruzione della propria community.

  • L’e-mail marketing è senza dubbio un’ottima soluzione per costruire e inviare un messaggio personalizzato più dettagliato (rispetto alle poche righe di un post), capace di catturare l’attenzione del lettore e di fargli compiere l’azione che desideri. Se usato in combinazione con il punto precedente questo si rivela estremamente utile e decisivo (l’utente ha già espresso un interesse interagendo con i post) e il gioco è (quasi) fatto.

  • Le landing page di subscribe, hanno come scopo quello di comunicare informazioni in grado di soddisfare la curiosità degli utenti più scettici. Devono persuadere il lettore ad iscriversi all’evento, occorre, dunque, approfondire gli argomenti e mettere in evidenza i selling point, ovvero, specificare cosa si ottiene partecipando.

Dobbiamo dirtelo che il piano perfetto prevede l’integrazione di tutti questi strumenti?

COSA FARE DOPO IL WEBINAR

Come dicevamo il post webinar è importante tanto quanto il prima e il durante.

Hai presentato delle slide e promesso di condividerle? Fallo, utilizza un sistema di email automatizzate è un’operazione veloce, gradita e che aumenta la tua credibilità. Questo vale per qualsiasi contenuto tu abbia promesso di dare ai partecipanti.

Delle domande sono rimaste in sospeso? Usale per creare altri contenuti, testuali o video. È un modo per continuare a parlare dell’evento e mantenere vivo l’interesse di chi ancora non ha dato seguito all’acquisto. Puoi farlo anche con delle micro consulenze personalizzate, le coach one-to-one sono utilissime a convincere definitivamente gli indecisi e a massimizzare le vendite.

4. Conclusione: quali strumenti usare per fare la differenza

Risposta breve? Strategia.

Abbiamo visto come i webinar siano in grado di offrire innumerevoli vantaggi rispetto agli eventi in presenza. Ritenerli solo dei semplici sostituti degli eventi tradizionali vuol dire non riconoscere le enormi potenzialità che questo momento storico ha solo messo più in evidenza. Come abbiamo visto ogni contesto ha le sue regole di comunicazione da seguire ed è importante rispettarle per valorizzare l’immagine dell’azienda, i suoi valori, la qualità dei prodotti e dei servizi che offre.

La gaffe è sempre dietro l’obbiettivo, se si è impreparati!

DIGITALMANTRA può fornirti tutta la consulenza necessaria per realizzare il tuo primo webinar e fare sold-out! Scopri come e ottieni una consulenza gratuita…


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DIGITALMANTRA - Blog - Online Adv - Quando il Digital Marketing incontra la Finanza - Anteprima

Quando il Digital Marketing incontra la Finanza

La fine di “The Wolf of Wall Street”

Sono anni che collaboriamo con aziende fintech per lo sviluppo di strategie digitali. In questo ambito, lo abbiamo imparato a nostre spese, non esiste una formula magica, la classica guida step by step “da guru del marketing”. La finanza è ormai molto lontana dallo scenario diffuso nell’immaginario collettivo: The Wolf of Wall Street è solo un retaggio degli anni ‘80, così come i trading floor e i broker creati da abili commerciali che si arricchivano a spese dei propri clienti.

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Oggi il mondo è cambiato, i numeri che gravitano intorno a questo business sono sì da capogiro, ma il rigore legislativo non lascia più scampo all’improvvisazione: per crescere e giocare un ruolo determinante nel settore, sono fondamentali il tempismo, la capacità di analizzare il mercato e l’abilità di modulare la propria strategia a partire dalle nuove regole imposte, di volta in volta, dalle istituzioni e reinterpretate dalle piattaforme di advertising.

indice
  • 1. Minimo comun denominatore: tanti soldi gestiti male

  • 2. Dalla definizione delle KPI all’analisi del ROI

  • 3. Quando il Marketing incontra la Finanza

  • 4. Conclusione – La resa dei conti

1. Minimo comun denominatore: tanti soldi gestiti male

Esistono però 3 elementi che accumunano le aziende con le quali abbiamo collaborato in questo settore:

  • tutte hanno una potenza di fuoco impensabile per chi è abituato a gestire budget da poche migliaia di euro. Per darti un’idea, stiamo parlando di investimenti pubblicitari a 6 zeri.

  • tutte, almeno fino a prima di conoscerci, spendono questo capitale senza farne buon uso, e lo sappiamo, a nessuno piace sprecare denaro, poco o tanto che sia.

  • tutte hanno una conoscenza circoscritta degli aspetti legati alla regulation, o meglio non conoscono le sfumature che quest’ultima assume nel contesto delle campagne di advertising.

Sicuramente ti starai chiedendo come è possibile che imprenditori ed aziende abituate a gestire soldi (propri e altrui) e ad analizzare i numeri in maniera certosina, caschino proprio sulla questione del budget pubblicitario.

La ragione è semplice ed è una sola: i canali di marketing e i reparti aziendali coinvolti, non sono mai perfettamente integrati, sia sul piano strategico che su quello tecnologico. A volte, anche mettere in piedi una semplice analisi del ROI, senza questa premessa, diventa dunque difficile, se non impossibile.

Cosa stiamo cercando di dirti? In antitesi con i luoghi comuni, anche i big player di mercato, presi dall’entusiasmo delle performance complessive dell’azienda, fanno l’errore di attribuire al marketing i meriti e gli onori di un buon risultato o viceversa le colpe, quando le cose incominciano a “non girare più come una volta”.

Abbiamo collaborato con holding e multinazionali operative in tutto il mondo, in Italia abbiamo contribuito al successo di una delle realtà formative in ambito finanziario più importanti di sempre, eppure, negli incontri preliminari con i clienti, l’antifona è sempre la stessa: “l’anno scorso ho fatturato x, dunque, abbiamo nuovo budget da investire in marketing che quest’anno deve rendere x+y”.

Ma la verità è una sola. Nessuna di queste realtà di successo aveva, all’inizio, ben chiaro in mente quale fosse il reale contributo del marketing rispetto al fatturato complessivo e come l’investimento stesse effettivamente “rendendo” in termini di new business e profitto generato.

Così, rivolgendo questa semplice domanda: “cosa succederebbe ai tuoi ricavi se spegnessi le campagne di adv dall’oggi al domani?”, ci siamo resi conto che la risposta era, sorprendentemente, sempre la stessa…

“Non ne ho idea!”

Eravamo in presenza di una falla metodologica lampante e dovevamo agire in fretta per bloccare una potenziale emorragia di budget che si stava verificando proprio sotto gli occhi increduli dei nostri clienti, senza che se ne rendessero conto: tirate le somme infatti, i rispettivi business erano più che in profitto, quello che non era chiaro, a nessuno, era quanto di questo profitto dipendesse dalle attività di marketing e quale porzione dello stesso fosse riconducibile direttamente alla spesa pubblicitaria.

Abbiamo quindi deciso di ripartire dalle fondamenta, il nostro ruolo di consulenti non poteva limitarsi alla definizione di una strategia e alla sua implementazione, avremmo dovuto guidare i clienti passo passo, numeri alla mano: di lì a poco, infatti, sarebbero state messe in discussione gran parte delle loro certezze, le stesse che erano state determinanti nelle scelte intraprese fino a quel momento, nel bene e nel male.

Senza avere la pretesa (o la sfacciataggine) di rivelare, manco fossimo dei messia, la formula magica per rendere un business scalabile, ci siamo armati di forza di volontà e di coraggio, per applicare il nostro metodo in un mercato decisamente più complesso di altri, per via delle infinite variabili da prendere in considerazione. Se siamo qui a raccontartelo è perché la nostra intuizione si è rivelata vincente e potrebbe un giorno tornarti utile.

2. Dalla definizione delle KPI all’analisi del ROI

Facciamo un attimo un passo indietro, seguici e a breve ti sarà tutto più chiaro. Abbiamo detto che nel corso dei nostri incontri preliminari con i clienti dell’alta finanza ci siamo imbattuti in alcuni pattern ricorrenti:

  • Un budget pressoché “illimitato” da destinare alle attività di marketing e alle campagne di advertising;

  • La mancanza di sensibilità rispetto al ROI dell’investimento pubblicitario;

  • Un’asimmetria informativa che non garantisce l’integrazione del dato tra reparti e tra le azioni di comunicazione intraprese;

  • Una conoscenza vacillante degli aspetti legati alla regulation, soprattutto quando reinterpretati nel contesto delle piattaforme di advertising.

3. Quando il Marketing incontra la Finanza

E abbiamo infine proposto una soluzione che si era già rivelata vincente in passato per i nostri clienti: l’applicazione di un metodo che abbiamo sviluppato personalmente, in oltre 20 anni di esperienza sul campo, il filo conduttore di tutte le strategie di comunicazione messe in atto da DIGITALMANTRA.

Ti anticipiamo che il nostro metodo è composto da 7 passaggi precisi, di volta in volta declinati sulla base del mercato target e delle azioni di marketing previste. Per ora ne vedremo solo alcuni, soffermandoci su quelli di analisi che sono stati determinanti nel contesto appena descritto, quello della finanza appunto:

Step 1. Incontro preliminare per condivisione KPI obiettivi e punti di forza

Come sempre siamo partiti dalle interviste al board coinvolgendo il team di marketing e vendita per condividere KPI, obiettivi e punti di forza dell’azienda.
Ti sei mai chiesto quali sono gli obbiettivi della tua azienda e le variabili quantitative che concorrono al raggiungimento degli stessi? La risposta sembra scontata, il sogno di tutti è cercare di incrementare il fatturato, ancora meglio se questo aumento è accompagnato da un miglioramento della marginalità. Non dimentichiamoci però che vi sono infiniti elementi, misurabili, che concorrono al raggiungimento di questo obbiettivo primario.

Chiunque si occupi della strategia digitale della tua azienda, deve dunque averli chiari, fin da subito, così da porvi l’accento ogni qual volta si debba valutare l’effetto di un’azione di marketing intrapresa.

Definiti i KPI ovvero gli “indicatori chiave di performance”, dobbiamo comprendere come misurarli, con quali strumenti e come normalizzare il dato, affinché i vari reparti aziendali “parlino” la stessa lingua centralizzando le statistiche. Per farlo vengono in nostro aiuto strategie di automation, CRM e strumenti di inbound marketing, la cui implementazione (se non ancora contemplata) deve essere valutata in fase preliminare, ancor prima di mettere nero su bianco la strategia.

Step 2. Fotografia dell’attività e del mercato di riferimento

L’esercizio di standardizzazione del dato parte sì dall’individuazione delle KPI, ma non può prescindere dall’analisi della fotografia attuale dell’azienda. I dati storici sono la radiografia di un business al tempo 0, ci aiutano e ti aiutano a comprendere cosa è stato fatto e come. Possono essere inoltre reinterpretati alla luce dei KPI individuati nello Step 1, per essere poi contestualizzati attraverso un’analisi quali-quantitativa più completa, che tenga conto del mercato di riferimento e delle sue regole.

È necessario infine essere in grado di predisporre delle proiezioni verosimili sul “to be”, ovvero su tutto quello che dovrà essere sviluppato e raggiunto da qui in avanti.

Ad esempio, quando si parla di finanza, come abbiamo sottolineato più volte, il contesto legislativo legato alle piattaforme di advertising è spesso confuso, e l’individuazione di zone grigie e scenari alternativi percorribili è fondamentale per evitare di commettere errori grossolani e compromettenti, o peggio ritrovarsi nell’immobilismo più assoluto. È proprio quando pensi che attendere e mettere tutto in stand-by sia la scelta più saggia, che i tuoi competitors, meno sprovveduti, fattureranno milioni, legalmente, sfruttando i gap e le zone grigie della regulation.

Step 3. Analisi della concorrenza

Una volta messi nero su bianco gli obiettivi e le KPI e una volta scandagliata a raggi x la fotografia attuale di un’azienda, è il momento di analizzare la concorrenza, per individuare best practices, errori da evitare e nuove nicchie di mercato. Non solo verranno analizzati il modo di comunicare, il target, le buyer personas e i selling point dei competitors: sarà possibile, inoltre, definire una stima della spesa destinata all’advertising, verranno individuati il paniere di parole chiave per investire in Google Ads, i contenuti e i topic che contribuiscono al posizionamento organico dei concorrenti, nonché la content strategy condivisa dagli stessi sui social.

Ti proponiamo di seguito un’infografica che riassume intuitivamente gli step previsti dal nostro metodo, ti aiuterà a comprendere come le 3 fasi appena descritte siano state determinanti per passare a quelle successive:

DIGITALMANTRA - Servizi - Webinar & Live Social Streaming - Il nostro metodo

Step 4. Analisi delle buyer personas

Una volta conclusa l’analisi dei competitors e dopo aver revisionato e riprogettato il sistema di tracking delle KPI e della reportistica alla luce dei nuovi obiettivi e del contesto (fotografia attuale, mercato e concorrenti), abbiamo concluso l’indagine con l’analisi delle buyer personas (puoi approfondire l’argomento cliccando qui), definendo con precisione il target e individuando i canali di comunicazione e il tone of voice da utilizzare per rivolgerci all’audience di riferimento.

Dunque, solo affidandoci ad un metodo rigoroso e consolidato nel tempo, siamo stati in grado di implementare una strategia per rispondere ai bisogni (latenti o espressi) dei clienti potenziali e acquisiti.

Come puoi vedere dall’infografica, eravamo solo a metà dell’opera e di strategia “neanche l’ombra!”

Perché cercare di parlare a tutti in malo modo e su tutti i canali di comunicazione?

4. Conclusione – La resa dei conti

Dovevamo “soltanto” sviluppare una content strategy che fosse in grado di spaccare rispetto a quella dei concorrenti. Forse non era The Wolf of Wall Street ad essere morto, ma solo il suo approccio alla vendita e al racconto, entrambi basati sulla creazione di sogni infranti e promesse non mantenute…

I numeri giocavano a nostro favore: è risaputo, infatti, che l’85% delle aziende imposta la propria strategia di marketing senza passare dalla fase di analisi, non conosce le proprie buyer personas e i propri selling point, investe senza consapevolezza, ed è presente sui social perché “lo fanno tutti”.

Avremmo quindi dovuto competere con il restante 15%, per conquistare la nostra fetta di mercato, e il mercato era gigantesco, per certi versi ancora inesplorato.

Per farlo, saremmo partiti da solide basi, l’output della nostra analisi. Per creare i contenuti, invece, avremmo avuto bisogno di un’intuizione e di un racconto che potesse far breccia tra i trader e i guru degli investimenti, sfidandone i dogmi e i luoghi comuni.

L’intero settore aveva infatti bisogno di un “twist” per poter mettere in discussione il passato e le false credenze alimentate nel tempo dalle pellicole hollywoodiane e dai racconti della grande mela.

Ma questa è un’altra storia, quella della finanza che incontra la psicologia e il benessere, quella di un gruppo di visionari che ha anticipato un trend oggi sulla bocca di tutti, sfidando le leggi del mercato, mentre nessuno aveva il coraggio di osare.

Se vuoi prendere parte al resto del racconto e scoprire di più sull’arte dello storytelling, iscriviti alla nostra newsletter (CLICCA QUI)


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DIGITALMANTRA - Blog - Funnel - Che cos'è il conversational marketing - Anteprima

Che cos’è il Conversational Marketing?

Come padroneggiare il conversational marketing e come integrarlo nella tua strategia di funnel marketing.

Tutte le specie viventi usano un linguaggio per comunicare con i propri simili: un suono, dei colori, dei movimenti. Noi esseri umani abbiamo la gestualità, la scrittura e la parola.

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DIGITALMANTRA - Blog - Funnel - Che cos'è il conversational marketing

L’evoluzione è racchiusa in un insieme di lettere che assumono forma e significato grazie a milioni se non miliardi di combinazioni possibili. Grazie al linguaggio abbiamo iniziato a cooperare e a creare, trasmettendo di generazione in generazione gli aspetti legati alla nostra cultura, il “sapere”.

Lo scambio di opinioni e l’interazione con altre persone in “carne ed ossa” è ancora oggi un elemento fondamentale in grado di influenzare molteplici aspetti della vita di tutti i giorni, agendo sui rapporti tra individui e aziende: se ci sentiamo ascoltati e a nostro agio compriamo di più e siamo disposti a riconoscere un premium price ai prodotti del brand al quale ci stiamo affidando.

Come le aziende possono dunque sfruttare il dialogo per creare una comunicazione autentica e diretta con i propri clienti? Cos’è il conversational marketing e come può essere implementato nella tua strategia di vendita per generare un fatturato a sei zeri?

Facciamo un passo indietro e partiamo adesso dalle fondamenta.

indice
  • 1. Che cos’è il conversational marketing?

  • 2. A cosa serve il conversational marketing?

  • 3. Come si pianifica una strategia di marketing conversazionale?

  • 4. Conclusione: quali strumenti usare per fare la differenza

1. Che cos’è il conversational marketing?

La traduzione letterale “marketing conversazionale” parla da sé, ma merita un approfondimento: stiamo parlando di un approccio alla comunicazione e condivisione di valori fondati sulla conversazione tra azienda e cliente. È solo grazie al potere delle parole che possiamo costruire relazioni profonde con il nostro target. Abbiamo però bisogno di esempi pratici, riconducibili alla vita di tutti i giorni…

Hai mai passato più di un paio d’ore all’interno di un grande centro commerciale? Decine di negozi pieni di vestiti, borse e accessori per la casa o prodotti tecnologici. Percorri i lunghi corridoi con le idee chiare su cosa comprare o ti lasci ispirare spendendo e comprando sempre qualcosa in più rispetto a quanto preventivato?

Ti è mai capitato di dirigerti verso l’edicola per prendere il tuo magazine preferito e di tornare a casa con un inserto di cui prima non conoscevi l’esistenza? Quante volte fai shopping e chiedi aiuto alla commessa o al commesso per scegliere la camicia che ti sta meglio e poi finisci con abbinarci anche una giacca, un pantalone o una gonna per completare il tuo look?

Succede perché le persone che hai incontrato lungo il tuo customer journey ti hanno parlato, ti hanno posto le domande giuste e hanno compreso i tuoi bisogni, reagendo con prontezza e fornendo tempestivamente una soluzione in grado di rispondere alle tue esigenze, creando così una linea di empatia e fiducia invisibile ma estremamente potente.

È proprio attraverso l’uso accorto e consapevole delle parole che un brand può riuscire nell’intento di creare un’esperienza di acquisto estremamente positiva e avvincente. L’utente inconsciamente vuole essere accompagnato e rassicurato prima di scegliere un prodotto.

Quando la formula del dialogo utente-azienda viene riproposta online, i dati e le informazioni possono essere (previo consenso) raccolti, rielaborati e convogliati all’interno di un CRM per creare nel tempo un vero e proprio identikit del cliente, accessibile alle persone preposte alla vendita, al customer care e all’ufficio marketing.

Il dialogo perciò, sebbene digitale e apparentemente preconfezionato per guidare l’utente, viene nel tempo umanizzato grazie a una progressiva personalizzazione delle conversazioni, costruite e arricchite a partire dai dati forniti in conversazioni passate.

Il conversational marketing deve sempre sviluppare un mix equilibrato dei seguenti aspetti:

  • coinvolgimento: se l’utente si sentirà parte di una community, si affezionerà al brand e sarà disposto a pagare di più per i tuoi prodotti e servizi;

  • empatia: se il cliente riceverà un trattamento non standardizzato, umano e basato sulle sue esigenze, effettuerà acquisti ricorrenti e consiglierà il brand ad altri;

  • cortesia: essere cortesi ripaga sempre, l’utente ricorderà con piacere l’esperienza di acquisto e sarà disposto a ripeterla, senza indugio.

2. A cosa serve il conversational marketing?

Lo shopping di oggi non è più lo shopping di una volta. Il mercato è estremamente competitivo e internet permette di visionare e acquistare centinaia di prodotti e servizi a prezzi sempre più vantaggiosi.

Il cliente ha una varietà di scelta pressoché infinita, tutto è alla portata di un click.

L’esperienza di acquisto diventa life changing. Non importa quale sia il tuo settore o la tua nicchia, che tu venda un oggetto fisico o le tue competenze, il conversational marketing può fare la differenza per raccontare chi sei e offrire ai tuoi clienti ciò che vogliono al momento giusto, ricreando online l’esperienza di acquisto “in-store”.

Ecco dunque 5 vantaggi del marketing conversazionale:

  • educa i tuoi clienti ai tuoi prodotti/servizi senza l’intervento della forza vendite, aiuta a fornire le risposte giuste, più velocemente e a più persone, perché oggi – diciamocelo – non hanno la pazienza di aspettare un’email per avere la risposta a una semplice FAQ.Tutti cercano di ottenere le risposte di cui hanno bisogno attraverso il sito web, le chat istantanee o i video tutorial per togliersi ogni dubbio;

  • ti fornisce preziose informazioni sui clienti attraverso lo sviluppo di conversazioni proattive mirate all’aumento di lead, entrate e ROI. Sarai dunque in grado di raccogliere sempre più dati sui tuoi clienti per migliorare ogni conversazione, scoprire punti deboli, identificare opportunità di cross-sell e up-sell e arricchire il tuo CRM;

  • ti aiuta a costruire relazioni a lungo termine, più umane e acondividere i valori del tuo brand durante tutta l’esperienza d’acquisto;

  • crea la tua pipeline di vendita poiché il conversational marketing può essere svolto h24 e su tutti i canali (che si tratti di articoli del blog, messaggi, chatbot, video, live sui social o promemoria inviati via email);

  • genera leads più qualificate grazie a una selezione semi-automatica che garantisce la profilazione del tuo data base a partire dai bisogni espressi dagli utenti lungo tutto il funnel di vendita.

3. Come si pianifica una strategia di marketing conversazionale?

Abbiamo detto che il marketing conversazionale è un metodo per interagire con i visitatori del sito web o dei canali social di un’azienda, fondato sull’utilizzo accorto del dialogo online. Quindi, come si sviluppa una strategia di conversational marketing e come si integra in una strategia di funnel marketing?

Il conversational marketing sta cambiando il modo in cui le aziende si relazionano sia con i consumatori sia con altre aziende. L’interazione personalizzata deve essere progettata tenendo in considerazione ogni fase del processo di acquisto e declinata su tutti i canali di comunicazione. Il modo migliore per farlo è sviluppare un funnel di acquisizione. Eh già, il viaggio per convertire gli utenti in clienti e i clienti in “fan” inizia molto prima che effettuino un contatto o un acquisto. Ora vediamo come integrare il conversational marketing con il tuo funnel di acquisizione . Ripartiamo dalle fasi che compongono il modello di funnel AIDA, e aggiungiamo un po’ di entusiasmanti conversazioni!

Il primo step è il TOFU, la fase della consapevolezza. Il tuo compito è catturare l’attenzione delpubblico per distinguerti fin da subito dalla concorrenza. Dovrai dunque sviluppare annunci dinamici basati sugli interessi delle tue buyer personas, creare post accattivanti, articoli ricchi di informazioni e FAQ esaustive, video e/o podcast che raccontino il tuo brand, i tuoi prodotti/servizi creando una storia che li valorizzi.

Inoltre, per aumentare la retention del tuo funnel attraverso le conversazioni, puoi utilizzare i chat bot: possono essere inseriti in qualsiasi pagina del sito, in una landing page, in una campagna social così da offrire soluzioni rapide a domande pre-impostate (in linea comunque con quelle che il tuo target pone) definendo degli step chiari all’interno del tuo customer journey.

Il secondo step è il MOFU, a questo punto potremmo dire che la tua audience è “tiepida” e sufficientemente coinvolta da valutare un primo acquisto.

È il momento di investire il tuo tempo nella produzione di email mirate e contenuti più in target con gli interessi espressi dall’utente negli step precedenti.

Il terzo e ultimo step è il BOFU, puoi rilassarti, il grosso del lavoro è fatto! Il target è caldo e prontissimo a comprare.
È comunque necessario che sia ancora seguito, guidato e ascoltato, ma ha già le idee chiare. È dunque il momento di raccogliere i frutti di tutto il lavoro precedente, sfruttare i contatti e le informazioni acquisite raccolte per conquistare definitivamente il cliente e far in modo che si innamori del tuo brand (per scoprire come leggi l’articolo sulla customer retention)

4. Conclusione: quali strumenti usare per fare la differenza

Abbiamo condiviso con te un bel po’ di informazioni sul conversational marketing, che ne dici!? Facciamo un ultimo sforzo per identificare gli strumenti che permettono alle aziende di integrare il conversational marketing all’interno di una strategia di funnel più ampia:

  • le live e i webinar;

  • i social media e le app di messaggistica;

  • i siti web;

  • i chat bot e le live chat.

Hai mai pensato di sfruttare l’invio di risposte automatiche attraverso un chatbot (es. Whatsapp o Messenger) sul tuo sito o sulla tua pagina social? Questo ti consentirebbe di liberare tempo e risorse preziose automatizzando le prime fasi del funnel e la segmentazione del data base. Oppure ti sei mai cimentato nell’organizzazione di un webinar per affrontare in diretta una sessione di question & answer con la tua community? 

Per gestire tutti questi strumenti, è necessario avere un team che si occupi di customer care e qualcuno che gestisca la comunicazione multicanale del tuo brand e automatizzi i processi di marketing implementando un funnel di acquisizione basato sul conversahional marketing.

DIGITALMANTRA è in grado di instaurare un rapporto diretto con i tuoi clienti ottimizzando i processi di lead generation e lead nurturing liberando tempo prezioso per te ed il tuo team di vendita. Leggi di più sul funnel marketing e scopri come ottenere una consulenza gratuita… 


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DIGITALMANTRA - Blog - Funnel Marketing & E-mail Marketing - Cos'è un funnel di acquisizione - Anteprima

Cos’è un funnel di acquisizione

E perché il funnel di acquisizione è un’efficace strategia di marketing.

«La meditazione è arrivare a se stessi direttamente, immediatamente. Ma è un percorso un po’ arido, poiché non vi è alcun sentiero: lungo la via non ci sono alberi, nessun uccello, nessun’alba, nessun tramonto, nessuna luna, nessuna stella», disse Osho (mistico e maestro spirituale indiano).

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Adesso, forse, il collegamento con la meditazione suona un po’ strano, ma alla fine sarà tutto più chiaro…

In questo articolo vediamo insieme la definizione di funnel, i molteplici modelli di comunicazione che vengono sfruttati per crearne uno e alcuni esempi di applicazione.

indice
  • 1. Che cos’è un funnel di acquisizione?

  • 2. I modelli su cui si basa l’imbuto del marketing digitale

  • 3. Perché serve un funnel di marketing efficiente?

  • 4. Come costruire un funnel

  • 5. Conclusione

1. Che cos’è un funnel di acquisizione?

Vengono utilizzati diversi nomi per parlare di questa strategia di marketing incentrata sul cliente: funnel di acquisizione, funnel di marketing, customer funnel, sales funnel…

La traduzione letterale di funnel è “imbuto” ed è proprio la forma di questo oggetto di uso comune a far luce sulle fasi del percorso immaginario che l’utente intraprende: dallo sviluppo della brand awareness (consapevolezza nei confronti di un brand) fino all’acquisto di un prodotto/servizio. Il primo modello di funnel risale al 1898 e, disegnato, ha proprio la forma di un cono rovesciato/imbuto. La parte superiore del funnel, ovvero quella più ampia, rappresenta il punto di ingresso di un utente nel customer journey. Il percorso, attraverso tutte le fasi del funnel, va via via restringendosi, così come il numero di utenti nel database, filtrati in base alle intenzioni di acquisto e segmentati in base agli interessi mostrati.

Funnel - Modello Aida

Stadi AIDA di Elias St. Elmo Lewis.

2. I modelli sui quali si basa l’imbuto del marketing digitale

Negli anni sono state realizzate più varianti rappresentative della struttura di un funnel, ma il modello AIDA resta il più utilizzato ed esplicativo.

AIDA è l’acronimo di:

  • Awareness (attenzione o consapevolezza) è il momento in cui il tuo potenziale cliente sente o vede per la prima volta il tuo brand, si avvicina ai tuoi prodotti e servizi, sa che sei sul mercato e che potresti potenzialmente rispondere ai suoi bisogni presenti e futuri;

  • Interest (interesse) è lo step successivo, l’utente approfondisce le funzionalità dei tuoi prodotti/servizi, le caratteristiche del brand e la mission della tua azienda;

  • Desire (desiderio) è la dimostrazione di un interesse reale da parte del potenziale cliente verso ciò che hai da offrire;

  • Action (azione) è il momento in cui la persona acquista un tuo prodotto/servizio o semplicemente lascia per la prima volta i suoi contatti per richiedere informazioni o rimanere aggiornato sulle novità proposte dalla tua azienda.

AIDA non è più così lineare e i vari meccanismi che regolano le scelte delle persone si sono fatti via via più complessi.

Quando progetti il tuo funnel di marketing, non puoi crearlo senza conoscere a fondo le tue buyer personas.
Il percorso del cliente, in passato estremamente lineare e standardizzabile, è diventato più complesso nell’ultimo decennio. Le moderne tecnologie hanno moltiplicato i punti di contatto cliente-azienda lungo tutto il customer journey, favorendo una segmentazione sempre più accurata ma aumentando al contempo il rischio di abbandono del funnel prima che l’utente abbia finalizzato l’acquisto. Gli acquirenti hanno smesso di passare in maniera diretta da una fase all’altra, attraverso il funnel di marketing. Alcune fasi sono cicliche, interconnesse fra loro e questo porta a un cambio di paradigma: il funnel non è più concepibile come un’insieme di azioni in sequenza, la forma dell’imbuto è ormai superata e rimane valida solo per rappresentare le varie fasi di un funnel, non la relazione che intercorre tra l’una e l’altra. Ecco una rappresentazione grafica del funnel di marketing moderno:

Customer Journey Moderno

Il funnel di marketing moderno.

Il moderno funnel di marketing comprende più componenti rispetto al modello AIDA originale, quindi anche gli obiettivi e la strategia di ottimizzazione del funnel di marketing devono adattarsi: non basta più concentrarsi esclusivamente sulla semplice conversione, bisogna “conservare”, “nutrire” (lead nurturing) i clienti nel tempo, mantenendo alta la soglia dell’attenzione.

Per questo il funnel di acquisizione deve consentire ai potenziali clienti di uscire dal percorso in qualsiasi momento, ma anche di rientrare, con la stessa facilità, esattamente dove l’hanno lasciato, grazie all’implementazione di strategie di marketing online omnicanale.

Il funnel, dunque, si arricchisce così di differenti percorsi di re-engagement attraverso l’utilizzo di molteplici fonti di traffico: newsletter, campagne, post sui social media – in grado di “prendere per mano” i clienti riconducendoli alla tua attività fidelizzandoli.

Possiamo dire che aumentare il numero di conversioni e la qualità delle stesse è l’obiettivo più importante. Tuttavia, molto è cambiato dalla fine del XIX secolo e dai modelli di E. St. Elmo Lewis e dei suoi successori.

La creazione di un funnel di marketing nasce sì dalla necessità di rivolgersi ai visitatori del proprio sito o della propria landing page per convertirli in clienti. Molti, però, lasceranno la canalizzazione in una fase precedente rispetto alla conversione: identificare in quale fase del funnel di acquisizione si trova il potenziale cliente permette di correggere la strategia aumentando così le possibilità di concludere una vendita o di acquisire una lead.

3. Perché serve un funnel di marketing efficiente?

Quindi, a cosa serve un funnel di acquisizione? Serve a conoscere i comportamenti della propria audience, composta da clienti potenziali (acquisiti e non), in modo da prendere più facilmente le decisioni strategicamente rilevanti volte a migliorare le specifiche fasi del funnel e ad ottimizzare l’esperienza dell’utente finale.

Le fasi del funnel rivisitate in chiave moderna sono:

TOFU, MOFU e BOFU – i soliti acronimi, nel marketing si sa, piacciono sempre… ma vediamo nel dettaglio il loro significato:

  • Top Of the Funnel, la parte più ampia dell’imbuto dove avviene il primo contatto con un vasto numero di persone, non ancora segmentate;

  • Middle Of the Funnel, qui siamo a metà strada, dobbiamo battere i competitor ed essere più credibili di loro, attraverso lo sviluppo di contenuti avvincenti;

  • Bottom Of the Funnel, la fine del funnel dove arrivano meno persone, quelle più convinte o “calde”, quelle più propense all’acquisto. Qui basta poco per convertire, ma un piccolo errore nella progettazione del BOFU potrebbe vanificare l’ottimo lavoro fatto nelle fasi precedenti.

Le trattative B2B sono estremamente legate alle informazioni sui prodotti e alla consapevolezza che le persone hanno del brand (la cosiddetta awareness). Gli acquisti sono razionali, vengono fatte molte ricerche da parte dei potenziali clienti e spesso il ruolo degli addetti alle vendite e le loro capacità sono decisive nel processo di affiliazione e conversione.

Grazie all’automation, in particolare modo all’attivazione di strategie di funnel marketing, potrai guidare le lead condividendo in automatico contenuti mirati di valore e ottimizzati in base alle risposte degli utenti. Dunque, semplificherai il lavoro della tua forza vendite che potrà interagire con clienti potenziali sempre più consapevoli e predisposti all’acquisto.

4. Come costruire un funnel

Bene, dopo la teoria, condita con un po’ di storia del marketing, è arrivato il momento di fare qualche esempio pratico per comprendere come creare un funnel di successo. Abbiamo già diviso il percorso del “consumatore moderno” in tre stadi. Approfondiamoli uno a uno per capire cosa inserire esattamente al loro interno.

TOFU: fase della consapevolezza

L’obiettivo è raggiungere il maggior numero possibile di persone lavorando sulla nostra brand awareness (consapevolezza del brand). Più persone sono a conoscenza del tuo marchio, maggiori sono le possibilità che acquistino i tuoi prodotti o servizi. Questo step può, a sua volta, essere diviso tra consapevolezza e interesse (Awareness e Interest del modello originario AIDA).

Per raggiungere il tuo pubblico target, devi comprendere chi sono realmente le tue buyer personas. Non solo, devi anche identificare le tendenze del mercato e ottenere informazioni sui tuoi competitor, per valutare come si posizionano sul mercato e adattare la tua strategia individuando best practice da implementare fin da subito ed errori assolutamente da evitare.

Nella fase TOFU le strategie da adottare sono:

  • la creazione di un blog per aumentare il traffico di ricerca organico, migliorare i processi di lead nurturing e ottenere lead di qualità;

  • l’integrazione di video e/o podcast nella tua content strategy così da sviluppare una strategia di comunicazione, avvincente e dal tone of voice informale, dentro e fuori dai social. Sono i mezzi perfetti per presentare i propri valori ed acquisire rapidamente popolarità;

  • l’uso di tecniche SEO per fornire al tuo pubblico il tipo di contenuto di cui ha bisogno, così da favorire sia l’aumento del traffico organico diretto al sito web, che l’autorevolezza attribuita al tuo brand, grazie alla condivisione di contenuti di valore;

  • l’avvio di campagne di social media e/o influencer marketing per raggiungere un bacino di utenti più ampio e sfruttare la condivisione e l’engagement della tua community elevando la reputazione e l’affidabilità del tuo brand;

  • L’attivazione di campagne di ricerca a pagamento o PPC (pay-per-click) per raggiungere rapidamente il tuo target e incrementare la visibilità della tua azienda, ottenendo più leads, con meno sforzo.

MOFU: fase di considerazione

Siamo nel mezzo del funnel, l’obiettivo è coinvolgere potenziali clienti e indurli a fidarsi del tuo marchio (Desire del modello AIDA). In questa fase saranno più propensi ad interagire con i tuoi contenuti ma potrebbero abbandonare il percorso che hai costruito per loro. Stanno considerando la tua offerta nel dettaglio e la confrontano con quella dei tuoi concorrenti.

Questa fase del funnel è delicata: devi infatti dimostrare quanto il tuo prodotto sia in grado di soddisfare le loro esigenze. Servono contenuti che li aiutino a fidarsi di te mantenendo alto il livello di attenzione e il coinvolgimento.

Ecco alcune delle tattiche di marketing più popolari per la fase MOFU:

  • sfruttare i contenuti generati dagli utenti (UGC, user generate content) sui social media per valutare quali aspetti del tuo prodotto o servizio sono rilevanti per gli utenti stessi e declinarli con pubblicazioni e approfondimenti riconducibili al tuo brand (es. condividere recensioni, articoli o video di prova);

  • ottimizzare le pagine del tuo sito web che parlano della tua azienda, della mission e del team, e – in caso di e-commerce – ottimizzare le schede prodotto con le parole chiave più usate nelle ricerche online degli utenti;

  • inviare e-mail mirate con regolarità per innescare curiosità e aumentare gradualmente (evita di “diventare spammoso”) il coinvolgimento della tua community;

  • fornire ebook o pdf specifici, in particolare per un pubblico B2B (business to business) per affermare e dare valore alle proprie competenze, condividere le proprie conoscenze nell’ambito di riferimento, così da risultare rilevanti e autorevoli agli occhi di chi legge.

BOFU: fase di acquisto

L’obiettivo, alla fine del funnel, è rappresentato naturalmente dall’ottenimento delle conversioni. Come anticipato, queste ultime possono essere rappresentate dagli acquisti diretti del tuo prodotto servizio o dal semplice ottenimento di lead da “lavorare” in seguito (Action del modello AIDA). Manca pochissimo alla meta e in questi ultimi passaggi del funnel ci si gioca tutto. L’intenzione di acquisto o la volontà di lasciare i propri dati, a questo punto è alta: i clienti ti conoscono, sanno cosa sei in grado di offrire, si fidano e hanno solo bisogno di essere indirizzati senza che nulla possa interrompere il flusso.Tutto quello che serve è una richiesta specifica per fargli compiere senza indugi l’azione richiesta attraverso una CTA (call to action) semplice e diretta.

Nella fase BOFU puoi ottenere delle conversioni ricorrendo a:

  • una mappatura del percorso che il tuo cliente deve effettuare per posizionare il testo giusto nel punto giusto, attraverso l’utilizzo di tecniche di copywriting persuasivo;

  • descrizioni chiare e indicazioni precise relative a tutti i passaggi indispensabili per ultimare l’acquisto, anticipando eventuali step successivi legati al post-vendita (es. dettagli relativi ai servizi di spedizione, possibili recall da parte della forza vendite, sopralluoghi, appuntamenti ecc…);

  • prove o consulenze gratuite che possano rassicurare gli utenti inducendoli a compiere la scelta giusta in modo consapevole, optando quindi per la tua azienda invece che per la concorrenza;

  • Azioni di remarketing attraverso l’attivazione degli strumenti messi a disposizione da Facebook e da Google Ads per far rientrare nel funnel, con nuovi spunti e contenuti dedicati, coloro che hanno interagito con il tuo sito ma non hanno dato seguito all’azione desiderata.

Segui sempre il percorso del tuo utente e valuta il suo comportamento per intervenire in modo appropriato in tutte le fasi del funnel, ottimizzando i risultati e dimostrandogli che quello che cercava era proprio lì, a portata di click!

5. Conclusione

All’inizio di questo articolo abbiamo citato Osho. Lui parla di quanto sia arduo il percorso per arrivare alla conoscenza di se stessi. Ebbene, a volte districarsi nel marketing per arrivare a comprendere come raggiungere i propri clienti può essere altrettanto tortuoso e nel cammino possono nascondersi insidie e ostacoli inaspettati. Certo non è semplice!

Le persone oggi non seguono un percorso lineare. La velocità, la quantità di informazioni, il bombardamento mediatico e i diversi canali a disposizione sono tutti elementi che consentono di seguire vari percorsi. Possono entrare in fasi diverse del processo di acquisto e possono anche ripetere ciclicamente azioni già fatte in passato.

Per questo bisogna avere un modello: per non perdersi e, soprattutto, non perdere persone interessate ai tuoi prodotti e servizi.

DIGITALMANTRA può costruire il funnel che serve a te e ai tuoi clienti! Leggi in che modo e scopri come accedere a una consulenza gratuita…


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DIGITALMANTRA - Blog - E-commerce - Cos’è la Customer Retention e come migliorarla

Cos’è la Customer Retention e come migliorarla

Cercare nuovi clienti non basta, fidelizza quelli che hai già con la customer retention.

La meditazione è un invito a prestare maggiore attenzione al presente, al silenzio, all’ascolto del proprio corpo e al tempo che si dedica a se stessi. É un invito a valorizzare chi già sei e le tue risorse.

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Lo stesso concetto è valido anche per i business: non è necessario acquisire sempre nuovi clienti, se si nutre e si valorizza adeguatamente quelli già esistenti. Possiamo così dire che la customer retention è una valida alleata delle strategie di lead generation. Un utente che ho già acquisito (e dunque pagato) può continuare a generare valore. Questo si traduce in un ulteriore vantaggio per la tua attività, soprattutto se possiedi un e-commerce [scopri come ottimizzarlo] e vendi online.

Affinché il tuo cliente si affezioni, bisogna usare delle tecniche di marketing che valorizzino la customer experience. Tutto ciò che conta è come il tuo brand viene percepito.

Bando ai tecnicismi, vediamo adesso come la customer retention può aiutarti a fidelizzare i tuoi clienti e incrementare le tue vendite. Partiamo dalle basi.

indice
  • 1. Cos’è la customer retention?

  • 2. Perché investire nella customer retention?

  • 3. Quali metriche prendere in considerazione

  • 4. Come aumentare la retention: qualche consiglio

  • 5. Conclusione: i vantaggi legati alla fidelizzazione del cliente

1. Cos’è la customer retention?

Ricordi quando abbiamo scritto che lo shopping non è mai solo shopping nell’articolo sul conversational marketing? Questo accade perché, qualsiasi prodotto o servizio si venda, ciò che conta è l’esperienza che si può vivere usando quel prodotto o quel servizio.

Il suo aspetto o la sua utilità sono secondari se non sai comunicarli. Bisogna comunicare l’esperienza, è quella che valorizza le caratteristiche intrinseche del prodotto/servizio creando un bisogno.

Il cliente non si lega a un brand perché è migliore di altri, ma perché se ne innamora, riconosce le piacevoli sensazioni che gli dà e percepisce il suo valore al di là del prezzo. Ottenere la fiducia dei clienti e accrescere il valore della clientela stessa è l’obbiettivo della customer retention.

L’acquisizione crea una base, la customer retention massimizza le entrate dei clienti già acquisiti. Per questo non è adatta a ogni business, o meglio, bisogna capire quando è opportuno curare la customer retention.

Un’attività appena aperta è bene si concentri sul trovare clienti, mentre un negozio online in crescita può abbinare strategie di customer retention e di acquisizione. Infine, un e-commerce ben avviato può investire risorse e dedicarsi allo sviluppo di strategie volte ad aumentare il lifetime value dei clienti già acquisiti.

Certamente ci sono diversi aspetti, tutti importantissimi, per stabilire la  strategia di marketing più adatta al proprio sito di e-commerce, questi devono tenere necessariamente conto di ciò che si vende all’interno del proprio negozio online.

Prova a pensare alla categoria merceologica dei prodotti che vendi: alcuni sono destinati a generare acquisti ricorrenti, altri no. Nel primo caso, quindi, una retention strategy sarebbe più efficace rispetto al secondo caso. L’ideale, come sempre, è trovare un equilibrio tra tutte le strategie applicabili.

2. Perché investire nella customer retention?

Quando cerchi di attirare nuovi utenti, devi studiare il mercato, analizzare come conquistare chi ancora non ti conosce e mettere in pratica una serie di accorgimenti. Tutto questo può richiedere tempo per ottenere buoni risultati e in seguito andranno via via ottimizzati. Dedicarsi a un cliente già acquisito invece, ti permetterà di ottenere un ritorno sull’investimento in tempi più rapidi, con risultati certi.

Le analisi iniziali, se svolte in maniera dettagliata, e tutte le implementazioni fatte al tuo e-commerce (es. facilità di navigazione, schede prodotto ottimizzate, foto chiare, check out semplice) restano valide e continuano a essere performanti senza doverci dedicare ulteriori risorse. Ti dovrai concentrare solo su un ultimo dettaglio: far sentire il tuo cliente importante. Come?

Ecco qualche esempio pratico:

  • inviare un omaggio insieme all’ordine effettuato per far capire al cliente che apprezzi la sua fiducia;

  • fornire tutte le informazioni che servono affinché il cliente decida in maniera consapevole e non abbia dubbi su ciò che comprerà o sui passaggi successivi guidandolo attraverso il percorso di acquisto;

  • essere flessibili e disponibili nei confronti di quei clienti che hanno risocntrato dei problemi con l’ordine o non siano completamente soddisfatti del prodotto;

  • aggiornare il cliente, attraverso l’invio di newsletter (ne abbiamo parlato in questo articolo), anticipando offerte o sconti dedicati.

Non è semplice, ma è efficace.

3. Quali metriche prendere in considerazione

Ogni attività di marketing che si intraprende deve tenere conto di alcune metriche che vanno periodicamente monitorate. Raggiunti gli obiettivi previsti nella fase iniziale, si procederà successivamente con ulteriori verifiche e azioni tese ad ottimizzare i risultati ottenuti.

Per impostare una corretta retention strategy, che influenzi veramente la redditività del tuo e-commerce, bisogna osservare 3 KPI (Key Performance Indicators o Indicatori chiave di prestazione):

  • tasso di clienti abituali che misura la percentuale di clienti disposti a fare un secondo acquisto – più il valore di questo dato è alto, più i clienti sono disposti a tornare a fare acquisti da te e la strategia impostata funziona;

  • frequenza di acquisto, ovvero quanto spesso i clienti tornano a comprare nel tuo negozio online;

  • valore medio dell’ordine (AOV), ovvero qual è il valore dello scontrino medio di ciascun cliente ogni volta che effettua un acquisto.

Si può lavorare all’incremento di ciascuna di queste metriche, singolarmente o insieme, ma il vero traguardo è aumentare il valore del cliente. Si calcola moltiplicando la frequenza d’acquisto e il valore medio degli ordini.

Il retention marketing aiuta ad agire positivamente su ciascuno di questi parametri e KPI.

4. Come aumentare la retention: qualche consiglio

Ma, di fatto, come si migliora la customer retention? Ecco alcuni consigli pratici che andiamo subito a spiegarti!

A. Dai la possibilità di creare un account cliente attraverso una procedura poco impegnativa e che possa essere completata dopo aver finalizzato l’acquisto, così da evitare che l’utente desista dal comprare se obbligato fin da subito a registrarsi.

B. Attiva un servizio clienti pre e post vendita, ad esempio una live chat che possa assistere l’utente subito e in modo efficiente.

C. Crea una programma fedeltà basato sulla raccolta di punti, facili da ottenere, così che il cliente sia invogliato a tornare frequentemente.

D. Sfrutta l’email marketing per costruire una relazione con il cliente (non solo dopo l’acquisto per ringraziarlo!) proponendo messaggi personalizzati che suggeriscano nuovi prodotti e offerte, consigli sul corretto uso del prodotto o che ricordino eventuali interventi di manutenzione e/o sostituzione (ad esempio quando si tratta di prodotti soggetti all’usura) o servizi/contratti con scadenze predefinite.
Ricorda: in tal caso ti servirà strutturare una buona strategia di marketing automation (leggi qui l’articolo).

E. Prevedi degli sconti che siano vantaggiosi per il cliente e per il tuo business.

F. Utilizza logiche di up-sell e cross-sell, ovvero, punta su strategie di vendita che possano incoraggiare i clienti ad acquistare un prodotto di categoria superiore a quello che stanno visionando o a comprare prodotti complementari.

5. Conclusione: i vantaggi legati alla fidelizzazione del cliente

I clienti che già conoscono il tuo brand, ed hanno già mostrato un apprezzamento nei confronti di un tuo prodotto/servizio, sono la risorsa più preziosa che hai. Migliorare la loro esperienza implementando strategie di customer retention sarà la tua mission per incrementare il fatturato e per far crescere vertiginosamente il tuo business.

Fidelizzare il cliente significa:

  • aumentare le vendite;

  • diminuire i costi di gestione del cliente;

  • incrementare le vendite di prodotti/servizi correlati;

  • ampliare la clientela;

  • accrescere la customer satisfaction;

  • avere a che fare con persone disposte a pagare un premium price per l’acquisto di prodotti/servizi;

  • migliorare la brand positioning.

Dunque, hai compreso l’importanza della customer retention? Il segreto è semplice: tratta i tuoi clienti come persone con desideri e bisogni, non come numeri da inserire a bilancio!

DIGITALMANTRA può supportarti nel processo di fidelizzazione ed espansione della tua clientela grazie all’implementazione di efficaci e adeguate strategie di marketing. Per saperne di più visita la sezione relativa all’E-commerce Management e scopri come accedere a una consulenza gratuita…


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DIGITALMANTRA - Blog - Social Media Management & Content Strategy - Perché un'azienda dovrebbe usare i social? - Anteprima

Perché un’azienda dovrebbe usare i social?

5 motivi per cui i social network sono utili per il tuo business.

Molte aziende, attività locali e PMI, ancora oggi sono diffidenti nei confronti dei social media e delle opportunità di business che possono offrire. Sembra assurdo, ma anche chi crede nel loro potenziale ogni tanto ne dubita.

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A volte poi, traditi da esperienze precedenti si commette l’errore di partire prevenuti. Capita, ad esempio, a chi ha affidato la gestione dei canali social aziendali a qualche “fantomatico guru del marketing pluricertificato”, senza aver ottenuto i risultati sperati. È vero, non è facile districarsi nella scelta di professionisti validi ed è comprensibile un minimo di diffidenza dopo una delusione.
Altri invece, si fidano solo del proprio istinto e pur non conoscendo minimamente la materia, si avventurano nella definizione di strategie e piani editoriali improvvisando.

Siccome, lo ricordiamo, pratichiamo la meditazione, sappiamo esattamente quali sono i suoi effetti benefici. Cosa c’entra? Te lo spieghiamo subito. Uno di questi è che ha il vantaggio di mostrarci nuovi punti di vista. Con questo articolo vogliamo darti una visione diversa e nuove prospettive per ragionare sull’utilità dei social per il tuo business. Nessun pregiudizio e nessuna pressione, solo uno sguardo oggettivo alla situazione digital italiana, avvalorato da alcune oneste considerazioni. Siamo certi che arrivato alla fine di questa pagina ne comprenderai meglio il valore. Entriamo nel vivo dell’argomento!

indice
  • 1. Qualche dato per conoscere il mondo digital in Italia

  • 2. Perché le persone frequentano i social?

  • 3. Perché un’azienda dovrebbe usare i social: 5 buoni motivi

  • 4. Conclusione

1. Qualche dato per conoscere il mondo digital in Italia

Ogni anno i nostri colleghi della creative agency We Are Social, in collaborazione con Hootsuite, una delle piattaforme più utilizzate per la gestione professionale dei social network, analizzano la situazione digital nel mondo e metteno in evidenza i comportamenti degli utenti, sottolineando i nuovi trend e fornendo nuovi spunti per definire strategie di comunicazione data driven. Lo scorso febbraio hanno pubblicato appunto il Global Digital Report 2021, l’ultimo documento nel quale sono riportati anche i dati aggiornati italiani e le nuove abitudini proprio rispetto all’utilizzo dei social.

È emerso che 41 milioni di persone sono iscritte a piattaforme social, con un incremento nel 2020 di quasi il 6% (oltre 2 milioni di nuovi utenti). Mentre 1 milione di persone si è connesso a internet per la prima volta.

DIGITALMANTRA - Blog - Webinar & Live social streaming - Le differenze tra webinar e Live social streaming - Dettaglio

Utenti Attivi su Social Vs Popolazione [Fonte: We are Social]

È interessante notare che il 97% degli italiani possiede uno smartphone e che i contenuti audio, come i podcast, e il gaming hanno decisamente catturato l’attenzione di molti. Inoltre, l’85% delle persone dichiarano di partecipare attivamente a dialoghi online, segno del loro coinvolgimento attivo nelle dinamiche e nelle conversazioni social.

Comportamenti nell'utilizzo dei Social Network

Comportamenti nell’utilizzo dei Social Network [Fonte: We are Social]

Passiamo più di 6 ore al giorno connessi ad internet e quasi due ore sui social, per lo più da telefono anche se 3 persone su 4 usano regolarmente computer o tablet.

Tempo di utilizzo dei Social Network

Tempo di utilizzo dei Social Network [Fonte: We are Social]

Le piattaforme più utilizzate restano YouTube, WhatsApp, Facebook, Instagram e Messenger.

Piattaforme Social più diffuse

Piattaforme Social più utilizzate [Fonte: We are Social]

Il report sottolinea anche come l’e-commerce sia cresciuto, solo in Italia abbiamo speso il 24% in più rispetto al 2019 per l’acquisto di consumer goods (beni di consumo). Ciò che bisogna sottolineare è che, prima di comprare, le persone cercano il parere degli altri consumatori attraverso le loro recensioni e le piattaforme social, che funzionano come un certificato di attendibilità.

Canali di ricerca brand

Canali più utilizzati per ricerche associate ai brand [Fonte: We are Social]

2. Perché le persone frequentano i social?

Dopo tutti questi dati, viene spontanea la domanda: perché le persone amano i social? Visto che trascorrono molto del loro tempo in loro compagnia…

Ognuno ha le sue preferenze e decide di aprire un profilo social per varie ragioni. Vediamo insieme le principali:

  • rimanere in contatto con tutti, vedere e parlare con persone che vivono lontano o che per altri impegni non si possono incontrare di frequente;

  • informarsi, non solo sugli ultimi trend di moda o musicali, ma anche sull’attualità, sulle aziende e sulle persone;

  • intrattenimento, gli utenti sono continuamente alla ricerca di contenuti coinvolgenti prodotti dagli utenti e dai brand per superare la noia;

  • far parte di una community, di un gruppo di simili con cui condividere idee, pensieri e interessi;

  • condividere la propria opinione su qualsiasi argomento, iniziare delle conversazioni riguardo temi divertenti, ma anche più impegnate;

  • fare shopping salvando il post con il prodotto per poi cercarlo online e acquistarlo (cosa resa possibile dall’introduzione del social commerce);

  • raccontarsi e raccontare ciò che si fa per farsi conoscere e instaurare nuove relazioni.

3. Perché un’azienda dovrebbe usare i social: 5 buoni motivi

Adesso ti starai giustamente chiedendo: tutto chiaro, ma perché è importante per la mia azienda essere sui social network? Così, spontaneamente, verrebbe da dirti: perché ci sono milioni, anzi miliardi di persone! E infinite altre valide motivazioni che non possiamo elencare qui… ma manteniamo la promessa e vediamo finalmente quali sono i 5 buoni motivi per cui i social sono utili per il tuo business.

A. Aumentano la visibilità dell’azienda e migliorano il posizionamento del tuo sito web
Tutti i social media si aggiornano quasi quotidianamente per dare ai propri utenti esperienze sempre più coinvolgenti, per questo il numero di persone che si iscrive alle varie piattaforme è in costante aumento. Questo ti permette di raggiungere il tuo target in maniera precisa e di espanderlo in modo esponenziale. Non solo, i social veicolano traffico verso il tuo sito web, di conseguenza migliorano il posizionamento e la visibilità del tuo brand anche al di fuori delle reti social. È un doppio vantaggio!

B. Creano relazione con gli utenti
Ogni rapporto necessita di un buon dialogo alla base. Bisogna essere aperti allo scambio di opinioni e porre attenzione ai feedback. I social media danno al tuo business la possibilità di mantenere un contatto continuo con i clienti permettendoti nel tempo di migliorare prodotti e servizi secondo le necessità espresse dalla tua audience. Ti mettono in contatto diretto e questa è un’opportunità spesso sottovalutata.

C. Aumentano le possibilità di business
Gli algoritmi hanno due obiettivi primari: dare agli utenti iscritti alla piattaforma contenuti di valore e dare alle aziende i dati necessari per raggiungere, attraverso le campagne pubblicitarie, l’audience interessata a ciò che hanno da offrire, senza disperdere energie. Tutti ne guadagnano – in teoria, quando si comunica bene.

D. Influenzano le decisioni di acquisto
Ciò che si condivide rappresenta i principi sui cui si basa un’attività. Le persone interpretano i post, scoprono dettagli sull’azienda che possono spingerle ad acquistare  ad un prodotto/servizio. Per non parlare delle condivisioni e delle partnership con influencer (se il settore lo consente), equivalgono al vecchio passaparola tra amici. Provate ora a contare i vostri amici e gli amici dei vostri amici… Anche sforzandovi, il confronto tra vecchi e nuovi strumenti (i social), capite bene non regge. È una questione di numeri!

E. Permettono di conoscere il sentiment degli utenti
Attraverso i social le aziende hanno l’opportunità di monitorare le conversazioni degli utenti, di sapere cosa pensano di loro, di interagire e, soprattutto, danno la possibilità ai brand di ascoltare per crescere. I social permettono anche di effettuare il customer care e, in alcuni casi, aiutano le aziende ad evitare di perdere clienti, dimostrando di essere attenti alle necessità della propria community.

4. Conclusione

Ci vuole impegno è vero, come per tutte le strategie di marketing e digital marketing che decidi di intraprendere a beneficio della tua attività. Devi ammettere che i motivi di cui ti abbiamo parlato, non sono cosa da poco. Dunque i social possono e devono entrare a far parte della tua strategia di comunicazione e se abilmente utilizzati, fidati, saranno un’ottimo alleato per il tuo business!

DIGITALMANTRA può aiutarti a implementare la strategia social idonea al tuo ambito, analizzando le tue buyer personas, selezionando i canali giusti da utilizzare e definendo il tone of  voice più adatto per parlare ai tuoi potenziali clienti. Scopri come e accedi subito a una consulenza gratuita…


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