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Cos’è un funnel di acquisizione

E perché il funnel di acquisizione è un’efficace strategia di marketing.

«La meditazione è arrivare a se stessi direttamente, immediatamente. Ma è un percorso un po’ arido, poiché non vi è alcun sentiero: lungo la via non ci sono alberi, nessun uccello, nessun’alba, nessun tramonto, nessuna luna, nessuna stella», disse Osho (mistico e maestro spirituale indiano).

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Adesso, forse, il collegamento con la meditazione suona un po’ strano, ma alla fine sarà tutto più chiaro…

In questo articolo vediamo insieme la definizione di funnel, i molteplici modelli di comunicazione che vengono sfruttati per crearne uno e alcuni esempi di applicazione.

indice
  • 1. Che cos’è un funnel di acquisizione?

  • 2. I modelli su cui si basa l’imbuto del marketing digitale

  • 3. Perché serve un funnel di marketing efficiente?

  • 4. Come costruire un funnel

  • 5. Conclusione

1. Che cos’è un funnel di acquisizione?

Vengono utilizzati diversi nomi per parlare di questa strategia di marketing incentrata sul cliente: funnel di acquisizione, funnel di marketing, customer funnel, sales funnel…

La traduzione letterale di funnel è “imbuto” ed è proprio la forma di questo oggetto di uso comune a far luce sulle fasi del percorso immaginario che l’utente intraprende: dallo sviluppo della brand awareness (consapevolezza nei confronti di un brand) fino all’acquisto di un prodotto/servizio. Il primo modello di funnel risale al 1898 e, disegnato, ha proprio la forma di un cono rovesciato/imbuto. La parte superiore del funnel, ovvero quella più ampia, rappresenta il punto di ingresso di un utente nel customer journey. Il percorso, attraverso tutte le fasi del funnel, va via via restringendosi, così come il numero di utenti nel database, filtrati in base alle intenzioni di acquisto e segmentati in base agli interessi mostrati.

Funnel - Modello Aida

Stadi AIDA di Elias St. Elmo Lewis.

2. I modelli sui quali si basa l’imbuto del marketing digitale

Negli anni sono state realizzate più varianti rappresentative della struttura di un funnel, ma il modello AIDA resta il più utilizzato ed esplicativo.

AIDA è l’acronimo di:

  • Awareness (attenzione o consapevolezza) è il momento in cui il tuo potenziale cliente sente o vede per la prima volta il tuo brand, si avvicina ai tuoi prodotti e servizi, sa che sei sul mercato e che potresti potenzialmente rispondere ai suoi bisogni presenti e futuri;

  • Interest (interesse) è lo step successivo, l’utente approfondisce le funzionalità dei tuoi prodotti/servizi, le caratteristiche del brand e la mission della tua azienda;

  • Desire (desiderio) è la dimostrazione di un interesse reale da parte del potenziale cliente verso ciò che hai da offrire;

  • Action (azione) è il momento in cui la persona acquista un tuo prodotto/servizio o semplicemente lascia per la prima volta i suoi contatti per richiedere informazioni o rimanere aggiornato sulle novità proposte dalla tua azienda.

AIDA non è più così lineare e i vari meccanismi che regolano le scelte delle persone si sono fatti via via più complessi.

Quando progetti il tuo funnel di marketing, non puoi crearlo senza conoscere a fondo le tue buyer personas.
Il percorso del cliente, in passato estremamente lineare e standardizzabile, è diventato più complesso nell’ultimo decennio. Le moderne tecnologie hanno moltiplicato i punti di contatto cliente-azienda lungo tutto il customer journey, favorendo una segmentazione sempre più accurata ma aumentando al contempo il rischio di abbandono del funnel prima che l’utente abbia finalizzato l’acquisto. Gli acquirenti hanno smesso di passare in maniera diretta da una fase all’altra, attraverso il funnel di marketing. Alcune fasi sono cicliche, interconnesse fra loro e questo porta a un cambio di paradigma: il funnel non è più concepibile come un’insieme di azioni in sequenza, la forma dell’imbuto è ormai superata e rimane valida solo per rappresentare le varie fasi di un funnel, non la relazione che intercorre tra l’una e l’altra. Ecco una rappresentazione grafica del funnel di marketing moderno:

Customer Journey Moderno

Il funnel di marketing moderno.

Il moderno funnel di marketing comprende più componenti rispetto al modello AIDA originale, quindi anche gli obiettivi e la strategia di ottimizzazione del funnel di marketing devono adattarsi: non basta più concentrarsi esclusivamente sulla semplice conversione, bisogna “conservare”, “nutrire” (lead nurturing) i clienti nel tempo, mantenendo alta la soglia dell’attenzione.

Per questo il funnel di acquisizione deve consentire ai potenziali clienti di uscire dal percorso in qualsiasi momento, ma anche di rientrare, con la stessa facilità, esattamente dove l’hanno lasciato, grazie all’implementazione di strategie di marketing online omnicanale.

Il funnel, dunque, si arricchisce così di differenti percorsi di re-engagement attraverso l’utilizzo di molteplici fonti di traffico: newsletter, campagne, post sui social media – in grado di “prendere per mano” i clienti riconducendoli alla tua attività fidelizzandoli.

Possiamo dire che aumentare il numero di conversioni e la qualità delle stesse è l’obiettivo più importante. Tuttavia, molto è cambiato dalla fine del XIX secolo e dai modelli di E. St. Elmo Lewis e dei suoi successori.

La creazione di un funnel di marketing nasce sì dalla necessità di rivolgersi ai visitatori del proprio sito o della propria landing page per convertirli in clienti. Molti, però, lasceranno la canalizzazione in una fase precedente rispetto alla conversione: identificare in quale fase del funnel di acquisizione si trova il potenziale cliente permette di correggere la strategia aumentando così le possibilità di concludere una vendita o di acquisire una lead.

3. Perché serve un funnel di marketing efficiente?

Quindi, a cosa serve un funnel di acquisizione? Serve a conoscere i comportamenti della propria audience, composta da clienti potenziali (acquisiti e non), in modo da prendere più facilmente le decisioni strategicamente rilevanti volte a migliorare le specifiche fasi del funnel e ad ottimizzare l’esperienza dell’utente finale.

Le fasi del funnel rivisitate in chiave moderna sono:

TOFU, MOFU e BOFU – i soliti acronimi, nel marketing si sa, piacciono sempre… ma vediamo nel dettaglio il loro significato:

  • Top Of the Funnel, la parte più ampia dell’imbuto dove avviene il primo contatto con un vasto numero di persone, non ancora segmentate;

  • Middle Of the Funnel, qui siamo a metà strada, dobbiamo battere i competitor ed essere più credibili di loro, attraverso lo sviluppo di contenuti avvincenti;

  • Bottom Of the Funnel, la fine del funnel dove arrivano meno persone, quelle più convinte o “calde”, quelle più propense all’acquisto. Qui basta poco per convertire, ma un piccolo errore nella progettazione del BOFU potrebbe vanificare l’ottimo lavoro fatto nelle fasi precedenti.

Le trattative B2B sono estremamente legate alle informazioni sui prodotti e alla consapevolezza che le persone hanno del brand (la cosiddetta awareness). Gli acquisti sono razionali, vengono fatte molte ricerche da parte dei potenziali clienti e spesso il ruolo degli addetti alle vendite e le loro capacità sono decisive nel processo di affiliazione e conversione.

Grazie all’automation, in particolare modo all’attivazione di strategie di funnel marketing, potrai guidare le lead condividendo in automatico contenuti mirati di valore e ottimizzati in base alle risposte degli utenti. Dunque, semplificherai il lavoro della tua forza vendite che potrà interagire con clienti potenziali sempre più consapevoli e predisposti all’acquisto.

4. Come costruire un funnel

Bene, dopo la teoria, condita con un po’ di storia del marketing, è arrivato il momento di fare qualche esempio pratico per comprendere come creare un funnel di successo. Abbiamo già diviso il percorso del “consumatore moderno” in tre stadi. Approfondiamoli uno a uno per capire cosa inserire esattamente al loro interno.

TOFU: fase della consapevolezza

L’obiettivo è raggiungere il maggior numero possibile di persone lavorando sulla nostra brand awareness (consapevolezza del brand). Più persone sono a conoscenza del tuo marchio, maggiori sono le possibilità che acquistino i tuoi prodotti o servizi. Questo step può, a sua volta, essere diviso tra consapevolezza e interesse (Awareness e Interest del modello originario AIDA).

Per raggiungere il tuo pubblico target, devi comprendere chi sono realmente le tue buyer personas. Non solo, devi anche identificare le tendenze del mercato e ottenere informazioni sui tuoi competitor, per valutare come si posizionano sul mercato e adattare la tua strategia individuando best practice da implementare fin da subito ed errori assolutamente da evitare.

Nella fase TOFU le strategie da adottare sono:

  • la creazione di un blog per aumentare il traffico di ricerca organico, migliorare i processi di lead nurturing e ottenere lead di qualità;

  • l’integrazione di video e/o podcast nella tua content strategy così da sviluppare una strategia di comunicazione, avvincente e dal tone of voice informale, dentro e fuori dai social. Sono i mezzi perfetti per presentare i propri valori ed acquisire rapidamente popolarità;

  • l’uso di tecniche SEO per fornire al tuo pubblico il tipo di contenuto di cui ha bisogno, così da favorire sia l’aumento del traffico organico diretto al sito web, che l’autorevolezza attribuita al tuo brand, grazie alla condivisione di contenuti di valore;

  • l’avvio di campagne di social media e/o influencer marketing per raggiungere un bacino di utenti più ampio e sfruttare la condivisione e l’engagement della tua community elevando la reputazione e l’affidabilità del tuo brand;

  • L’attivazione di campagne di ricerca a pagamento o PPC (pay-per-click) per raggiungere rapidamente il tuo target e incrementare la visibilità della tua azienda, ottenendo più leads, con meno sforzo.

MOFU: fase di considerazione

Siamo nel mezzo del funnel, l’obiettivo è coinvolgere potenziali clienti e indurli a fidarsi del tuo marchio (Desire del modello AIDA). In questa fase saranno più propensi ad interagire con i tuoi contenuti ma potrebbero abbandonare il percorso che hai costruito per loro. Stanno considerando la tua offerta nel dettaglio e la confrontano con quella dei tuoi concorrenti.

Questa fase del funnel è delicata: devi infatti dimostrare quanto il tuo prodotto sia in grado di soddisfare le loro esigenze. Servono contenuti che li aiutino a fidarsi di te mantenendo alto il livello di attenzione e il coinvolgimento.

Ecco alcune delle tattiche di marketing più popolari per la fase MOFU:

  • sfruttare i contenuti generati dagli utenti (UGC, user generate content) sui social media per valutare quali aspetti del tuo prodotto o servizio sono rilevanti per gli utenti stessi e declinarli con pubblicazioni e approfondimenti riconducibili al tuo brand (es. condividere recensioni, articoli o video di prova);

  • ottimizzare le pagine del tuo sito web che parlano della tua azienda, della mission e del team, e – in caso di e-commerce – ottimizzare le schede prodotto con le parole chiave più usate nelle ricerche online degli utenti;

  • inviare e-mail mirate con regolarità per innescare curiosità e aumentare gradualmente (evita di “diventare spammoso”) il coinvolgimento della tua community;

  • fornire ebook o pdf specifici, in particolare per un pubblico B2B (business to business) per affermare e dare valore alle proprie competenze, condividere le proprie conoscenze nell’ambito di riferimento, così da risultare rilevanti e autorevoli agli occhi di chi legge.

BOFU: fase di acquisto

L’obiettivo, alla fine del funnel, è rappresentato naturalmente dall’ottenimento delle conversioni. Come anticipato, queste ultime possono essere rappresentate dagli acquisti diretti del tuo prodotto servizio o dal semplice ottenimento di lead da “lavorare” in seguito (Action del modello AIDA). Manca pochissimo alla meta e in questi ultimi passaggi del funnel ci si gioca tutto. L’intenzione di acquisto o la volontà di lasciare i propri dati, a questo punto è alta: i clienti ti conoscono, sanno cosa sei in grado di offrire, si fidano e hanno solo bisogno di essere indirizzati senza che nulla possa interrompere il flusso.Tutto quello che serve è una richiesta specifica per fargli compiere senza indugi l’azione richiesta attraverso una CTA (call to action) semplice e diretta.

Nella fase BOFU puoi ottenere delle conversioni ricorrendo a:

  • una mappatura del percorso che il tuo cliente deve effettuare per posizionare il testo giusto nel punto giusto, attraverso l’utilizzo di tecniche di copywriting persuasivo;

  • descrizioni chiare e indicazioni precise relative a tutti i passaggi indispensabili per ultimare l’acquisto, anticipando eventuali step successivi legati al post-vendita (es. dettagli relativi ai servizi di spedizione, possibili recall da parte della forza vendite, sopralluoghi, appuntamenti ecc…);

  • prove o consulenze gratuite che possano rassicurare gli utenti inducendoli a compiere la scelta giusta in modo consapevole, optando quindi per la tua azienda invece che per la concorrenza;

  • Azioni di remarketing attraverso l’attivazione degli strumenti messi a disposizione da Facebook e da Google Ads per far rientrare nel funnel, con nuovi spunti e contenuti dedicati, coloro che hanno interagito con il tuo sito ma non hanno dato seguito all’azione desiderata.

Segui sempre il percorso del tuo utente e valuta il suo comportamento per intervenire in modo appropriato in tutte le fasi del funnel, ottimizzando i risultati e dimostrandogli che quello che cercava era proprio lì, a portata di click!

5. Conclusione

All’inizio di questo articolo abbiamo citato Osho. Lui parla di quanto sia arduo il percorso per arrivare alla conoscenza di se stessi. Ebbene, a volte districarsi nel marketing per arrivare a comprendere come raggiungere i propri clienti può essere altrettanto tortuoso e nel cammino possono nascondersi insidie e ostacoli inaspettati. Certo non è semplice!

Le persone oggi non seguono un percorso lineare. La velocità, la quantità di informazioni, il bombardamento mediatico e i diversi canali a disposizione sono tutti elementi che consentono di seguire vari percorsi. Possono entrare in fasi diverse del processo di acquisto e possono anche ripetere ciclicamente azioni già fatte in passato.

Per questo bisogna avere un modello: per non perdersi e, soprattutto, non perdere persone interessate ai tuoi prodotti e servizi.

DIGITALMANTRA può costruire il funnel che serve a te e ai tuoi clienti! Leggi in che modo e scopri come accedere a una consulenza gratuita…


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DIGITALMANTRA - Blog - Social Media Management & Content Strategy - Chi sono le buyer personas - Anteprima

Chi sono le buyer personas

Come individuare le buyer personas e come creare empatia con la tua audience.

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Per alcuni meditare è un impegno, addirittura un lavoro faticoso. Allo stesso tempo è appagante e un’attività chiarificatrice.

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Si potrebbe dire altrettanto dell’analisi delle buyer personas. Talvolta si tende a evitarla o a svolgerla in maniera superficiale perché occupa del tempo, niente di più sbagliato. Tutte le risorse investite nell’individuare le buyer personas di un business vengono ripagate ogni giorno in cui si comunica il proprio brand al mondo!

Conoscere i tuoi clienti, comprendere le loro motivazioni e i loro interessi, è la chiave per ottenere un vero vantaggio competitivo in qualsiasi mercato. Non è semplice, ma solo l’analisi delle buyer personas può dare un volto ai dati, umanizzandoli. Dare forma a una materia astratta semplifica il processo creativo e favorisce lo sviluppo di strategie personalizzate in target con la tua audience.

Cosa stiamo cercando di dirti? Facciamo un passo alla volta, ti promettiamo che alla fine di questo articolo avrai compreso come l’analisi delle buyer personas possa migliorare concretamente la tua strategia di comunicazione.

indice
  • 1. Cosa sono realmente le buyer personas: definizione

  • 2. Perché identificare le tue personas è essenziale

  • 3. Come creare le personas e con quali strumenti

  • 4. Come adattare la tua strategia – secondo i dati emersi

  • 5. Conclusione: e poi?

1. Cosa sono realmente le buyer personas: definizione

Tutti siamo la buyer persona di qualcuno, ma esattamente di cosa si tratta? Le buyer personas sono ritratti di utenti che incarnano un segmento del pubblico di riferimento di un business. Sono rappresentazioni astratte dei clienti e si basano su elementi qualitativi e quantitativi.

Ciascuno di noi, quindi, può essere il potenziale cliente di qualcuno con il quale condivide interessi e valori. Analizzare il proprio target permette di conoscere meglio i propri clienti e quelli potenziali, di individuare le loro abitudini di acquisto, i loro bisogni, e di stabilire la strategia comunicativa adatta per rivolgersi a loro.

In breve, gli step per creare le proprie buyer personas sono:

  • ipotizzare la tipologia di pubblico a cui ci si può rivolgere attraverso interviste ai clienti già acquisiti o l’osservazione dei comportamenti dei consumatori dei competitor;

  • sfruttare gli analytics per raccogliere i dati che si ritengono interessanti per la propria ricerca;

  • avvalorare le informazioni raccolte con delle ricerche di mercato attendibili per il proprio settore;

  • stilare un identikit di questi utenti che comprenda dati demografici, istruzione, posizione lavorativa, obiettivi personali e desideri, ciò che apprezza e ciò che invece detesta;

  • aggiungere quali canali utilizza per sapere come raggiungerlo e con quale contenuto, come blog, social network, podcast, banner o magazine;

  • usare un po’ di immaginazione per dare un nome a queste personas, assegnargli una frase che ne definisca la personalità, redigere una scheda che le rappresenti e nella quale inserire tutti i dati individuati negli step precedenti;

  • aggiornarle nel tempo.

La buyer persona serve a conoscere nel dettaglio il pubblico di un brand, le sue caratteristiche e i suoi valori. Di fatto, si realizza un ritratto di chi usufruirà dei servizi e dei prodotti di un determinato brand.

È un’analisi accurata, indispensabile per impostare una corretta strategia di marketing che sia più umana e anche più efficace per comprendere al meglio con chi si sta parlando e incentivare la conversazione (leggi di più sul conversational marketing).

2. Perché identificare le tue personas è essenziale

Qualsiasi business e ogni tipologia di prodotto nascono dall’osservazione del mercato, anche le iniziative di marketing iniziano con l’osservazione del contesto e dei competitor. Ogni attività deriva dalla conoscenza del pubblico di destinazione.

Le buyer personas aiutano le aziende a definire:

  • lo sviluppo del servizio e del prodotto grazie ai profili dei clienti target che rivelano ciò di cui il pubblico ha bisogno;

  • che tipo di contenuti creare per ottenere l’attenzione dei visitatori;

  • quale ciclo di vendita adottare per attirare contatti rilevanti;

  • come acquisire e fidelizzare i clienti attraverso un percorso chiaro e facile da seguire.

La definizione della persona target permette di migliorare le strategie di marketing. Dalla ricerca delle parole chiave al tono di voce da utilizzare fino ai mezzi da sfruttare per posizionare i contenuti.

I punti deboli (i cosiddetti pain points, ovvero problemi specifici che le persone possono avere in relazione a un prodotto o a un servizio), le sfide e le necessità dei potenziali clienti supportano:

  • il team di vendita nel perfezionare le loro presentazioni per evidenziare determinati aspetti del prodotto/servizio anziché altri;

  • il team di assistenza clienti nel conoscere in anticipo i problemi più comuni riscontrati dai clienti e intervenire in maniera puntuale;

  • il team di marketing nel creare uno storytelling in grado di contribuire alla definizione di un’identità di brand forte, coerente e multicanale (dal sito web, alle e-mail,ai social ecc…).

Le buyer personas servono a svelare cosa spinge i clienti a scegliere un marchio o una soluzione rispetto a un’altra e, se serve, a fargli cambiare opinione. Il marketing generalizzato, invece, non serve a niente. Tradotto: se parli a tutti allo stesso modo, non ti ascolterà nessuno!

3. Come creare le personas e con quali strumenti

Nella pratica, come fare le buyer personas? Esiste un modello nel quale, al proprio cliente, viene dato un nome e un avatar (una foto fittizia).

Dopodiché, ecco come si procede:

A. si inseriscono nel proprio template i dati demografici:
– età e sesso per indirizzare la scelta di linguaggio e stile;
– località di residenza, utile sia per le campagne pubblicitarie sia per chiarire l’ambiente in cui vive (città o campagna, centro o periferia);
– livello di istruzione e professione per valutare il lessico da usare e i temi da affrontare;
– stato di famiglia (single, in coppia, con famiglia) che definisce meglio le esigenze del target.

B. al fine di avvicinarsi al proprio pubblico e instaurare un rapporto, si analizza la psicografia (valori, punti di vista e obiettivi della persona)

C. per realizzare e offrire la soluzione adatta, si indagano i pain points e le paurerazionali o irrazionali – del target

D. per identificare il percorso che il cliente ideale solitamente compie prima di un acquisto e valutare campagne di marketing e contenuti, si risale alla comprensione di un punto fondamentale: di chi si fida? Influencer, blog, siti preferiti. E ancora, su quali piattaforme cerca più spesso delle soluzioni ai suoi bisogni? Media cartacei o digitali, social, eventi online oppure offline ecc…

E. infine, si deve capire come la persona target prende le decisioni di acquisto, ovvero a quali trigger reagisce, se compra per sé o per altri, ogni quanto lo fa e perché non lo fa

Dove si trovano tutti i dati necessari per creare le buyer personas? É molto semplice: ricerche di mercato, clienti esistenti, clienti dei competitor.

Inoltre, si possono effettuare delle interviste, proponendo agli utenti uno sconto o un regalo in cambio della collaborazione fornita. Di sicuro è utile anche richiedere un parere al team di vendita o al customer care, dato che sono a stretto contatto con i clienti e ne conoscono i ragionamenti – indagando così sulle motivazioni che li spingono a comparare dal tuo brand, o su quelle per cui decidono di acquistare da altri.

Si possono raccogliere molte informazioni da Google Analytics e dagli Insights di Facebook, se si hanno già dei canali digitali attivi. Altrimenti si può ricorrere a tool e piattaforme di analisi che offrono approfondimenti riguardo interessi, abitudini, modelli comportamentali di clienti nostri e, soprattutto, dei rivali di mercato.

4. Come adattare la tua strategia – secondo i dati emersi

Dopo tutta questa fatica, arriva il bello, è ora di utilizzare i dati raccolti e i risultati delle varie ricerche effettuate.

É necessario organizzare e unire le varie informazioni creando i personaggi a cui successivamente abbineremo azioni e contenuti in coerenza con i bisogni e con le abitudini emerse in fase di analisi, così da offrigli un’esperienza umana, fluida, piacevole e personalizzata, che li guidi attraverso il customer journey.

Sarà possibile, infatti, definire le tipologie di contenuti da proporre e gli argomenti per ogni personas individuata in ogni fase del percorso (il customer journey che abbiamo appena citato è composto da molteplici fasi, dalla lead generation fino al processo di vendita e customer care) e migliorare così la strategia di content marketing dell’azienda.

5. Conclusione: e poi?

Sapere chi è il tuo cliente ideale e conoscere le motivazioni che lo spingono ad acquistare un tuo servizio o un tuo prodotto è dunque fondamentale, qualsiasi sia la strategia di marketing che deciderai di adottare. La definizione delle tue buyer personas è dunque uno step essenziale e uno dei primi da compiere per poter agire con la giusta consapevolezza e per poter comunicare adeguatamente con il tuo pubblico.

Quindi non tirare a indovinare, adotta un approccio basato sui dati per creare dei profili che arricchiscano la tua strategia complessiva individuando con precisione il tuo target di riferimento. Ricordati anche di aggiornare le tue personas, perché niente è immutabile: né la tua azienda che potrebbe espandersi verso nuovi mercati (es. esteri), né la gamma dei tuoi prodotti che un giorno potresti ampliare – di conseguenza, nemmeno le persone a cui ti rivolgerai e i tuoi clienti saranno sempre gli stessi.

DIGITALMANTRA può occuparsi dell’individuazione delle tue buyer personas, ma soprattutto può aiutarti a definire la strategia adatta a conquistarle con contenuti efficaci e coinvolgenti! Guarda in che modo e scopri come ottenere una consulenza gratuita…


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DIGITALMANTRA - Blog - E-commerce Management - Perché avere un e-commerce - Anteprima

Perché avere un e-commerce

I trend per l’e-commerce nel 2021.

Crescita generale del +68% e del +45% solo in Italia, aumento delle transazioni del +77% e nei prossimi 10 anni le previsioni indicano che rappresenterà il 30% dell’economia mondiale.

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Stiamo dando i numeri? Sì, ma non quelli della lotteria che ci sono apparsi durante la meditazione – magari funzionasse così! Questi sono i numeri del settore e-commerce tra il 2019 e il 2020.

L’anno scorso, a causa delle chiusure forzate che hanno coinvolto tutto il paese, molte persone hanno fatto acquisti online. Alcune anche per la prima volta.I report basati sulle spedizioni tracciate su Qapla’, società specializzata in consulenza di marketing post spedizione, dicono che sono cresciute le vendite legate all’ambito food (+121%), wine & beverage (+116%), electronics (+115%), pet (+80%), pharmacy (+74%), fashion (+37%), cosmetics e jewelry (+26%).

Il successo degli e-commerce, però, non è dovuto solo alla pandemia: le quasi infinite possibilità di scelta, la convenienza, la velocità sono le qualità che rendono gli acquisti via web così popolari. E la crescita non è finita.

Ora apri la mente, perché in questo articolo scopriamo insieme la situazione dell’e-commerce in Italia e quali sono i trend da considerare per il tuo business online.

indice
  • 1. E-commerce in Italia

  • 2. E-Commerce 2021: trend e previsioni

  • 3. Google Ads e Social commerce: l’evoluzione delle vendite

  • 4. Conclusione: perché avere un e-commerce

1. E-commerce in Italia

Iniziamo con il chiarire che cos’è l’e-commerce. Si può scrivere con o senza trattino oppure si può usare la traduzione commercio elettronico, di fatto, è una pratica commerciale che mette in contatto venditori e acquirenti tramite internet.

Bisogna dire che resiste una certa diffidenza verso i pagamenti elettronici, soprattutto quando si tratta di acquistare gioielli costosi. Un altro studio di Qapla’ ha calcolato che il 17% degli italiani preferisce pagare con contrassegno, nonostante questo metodo di pagamento aumenti il rischio di incappare in alcune problematiche ed imprevisti. Questo, comunque, non ci ferma.

Secondo Netcomm, il Consorzio del Commercio Digitale Italiano, nel 2020 il fatturato degli e-commerce B2C (cioè business to consumer) in Italia ha raggiunto un valore totale di 32,4 miliardi di euro, con una crescita del 3,4% sul 2019. Ciò dimostra che l’e-commerce ha ormai assunto un ruolo rilevante per l’economia italiana e ha coinvolto nella digital transformation anche piccole aziende con circa 20 mila attività che hanno aperto un canale di vendita on line.

2. E-Commerce 2021: trend e previsioni

Shopify, una delle più grandi piattaforme di vendita online presenti al mondo, ha redatto un rapporto globale intitolato The future of ecommerce in 2021. In questo documento vengono illustrati i nuovi trend del mercato online, come:

  • per il 63% dei consumatori la consegna del prodotto direttamente a casa è il principale vantaggio percepito nell’acquistare online;

  • il 48,8% del campione intervistato ha dichiarato che, anche dopo la pandemia, farà acquisti online con maggior frequenza;

  • i consumatori scelgono i prodotti non più in base al brand, ma selezionano categorie, sconti o prezzi vantaggiosi e in base alle recensioni.

Queste tendenze che guidano gli acquisti online delle persone e l’alta competizione nel rivolgersi agli stessi target, spingono i brand a migliorare la propria reputation e fidelizzare il consumatore. Come?

Innanzitutto, ci si deve preoccupare per la sicurezza del proprio sito. Ricorrere alla tecnologia blockchain, ovvero il registro digitale formato da una catena di pagine chiamate blocchi, aiuta a tracciare tutti i passaggi nel processo di acquisto dei prodotti, impedisce che il contenuto dei blocchi sia modificato e riduce i costi delle transazioni. Così ogni passaggio è più sicuro.

Mentre fornire metodi di pagamento flessibili è il miglior modo per fidelizzarli. Permettergli di pagare come desiderano – via mobile, rateizzando i pagamenti o pagando dopo aver ricevuto il prodotto -, significa offrigli un’esperienza d’acquisto più piacevole.

A proposito di mobile, lo shopping via telefono e/o tablet è il preferito dagli utenti (nell’ultimo semestre, il 79% degli utenti di telefonia mobile ha effettuato un acquisto online utilizzando i propri smartphone). Ciò implica che è indispensabile avere un sito perfettamente responsive, dove la UX (user experience) viene progettata e curata nei minimi dettagli tenendo conto di questa priorità. A volte partendo proprio dalla lettura dei dati relativi all’uso dei dispositivi utilizzati dagli utenti durante la navigazione, è consigliabile, se non obbligatorio, partire dalle progettazione del sito e-commerce in versione mobile o addirittura in versione app. Si deve cercare dunque, di ottimizzare il percorso compiuto dai clienti per favorire e abbreviare il più possibile le fasi che conducono all’acquisto.

Inoltre, sempre più consumatori prestano attenzione al consumo eco-consapevole. I brand devono rispettare l’ambiente non solo per quanto riguarda i prodotti in sé, ma anche le spedizioni, che devono ridurre l’inquinamento che generano, e le confezioni, che devono essere riutilizzabili o create con materiali riciclati.
Quando facciamo shopping in un negozio fisico poi, ci piace che ci riservino uno sconto speciale. Ci fa sentire importanti e crediamo sempre di aver fatto un buon affare.
La stessa cosa accade in un negozio virtuale, il 91% dei consumatori è più propenso a fare acquisti con i marchi che forniscono offerte personalizzate. Le preferenze e l’unicità dei tuoi clienti vanno valorizzate attraverso promozioni mirate, proposte di articoli correlati o consigli utili per aggiungere prodotti al carrello, così da coinvolgerli in un’esperienza di acquisto piacevole e in linea con i loro gusti e bisogni.

3. Google Ads e Social commerce: l’evoluzione delle vendite

Proprio per l’importanza crescente dell’e-commerce e delle sue potenzialità nel panorama economico mondiale, anche i marketplaces, le piattaforme di pubblicità online e i social hanno pensato a soluzioni apposite per spingere le attività che decidono di dedicarsi alla vendita via web.

Ad esempio, Amazon investe sempre di più in advertising e i principali social – dopo aver introdotto i cataloghi e delle campagne specifiche per la vendita da catalogo, appunto – si stanno attivando per integrare metodi di pagamento direttamente all’interno delle piattaforme.

Anche Shopify ha stretto partnership importanti con Google e Pinterest:

  • il motore di ricerca permetterà agli iscritti a Shopify di integrare i loro prodotti con la rete shopping in maniera ancora più semplice attraverso campagne shopping intelligenti che mostreranno e sceglieranno i momenti della giornata e i luoghi migliori in cui mostrare i prodotti al target di riferimento;

  • il social dei Pin, invece, condivide il suo bacino di utenti (pari a 459 milioni mensili attivi in tutto il mondo) mostrando le loro abitudini e preferenze dando la possibilità, in particolare ai piccoli brand, di emergere tra le ricerche.

Le trattative B2B sono estremamente legate alle informazioni sui prodotti e alla consapevolezza che le persone hanno del brand (la cosiddetta awareness). Gli acquisti sono razionali, vengono fatte molte ricerche da parte dei potenziali clienti e spesso il ruolo degli addetti alle vendite e le loro capacità sono decisive nel processo di affiliazione e conversione.

Grazie all’automation, in particolare modo all’attivazione di strategie di funnel marketing, potrai guidare le lead condividendo in automatico contenuti mirati di valore e ottimizzati in base alle risposte degli utenti. Dunque, semplificherai il lavoro della tua forza vendite che potrà interagire con clienti potenziali sempre più consapevoli e predisposti all’acquisto.

4. Conclusione: quindi, a conti fatti, perché avere un e-commerce?

  • Suonerà scontato, ma il mondo dell’e-commerce è sempre più in crescita. È quello che abbiamo ripetuto dall’inizio di questo articolo, supportati dai dati.

  • La vendita online non esclude quella offline che, al contrario, può ottenere buoni risultati grazie al digitale.

  • Il contesto è competitivo, però, c’è margine per il tuo business con la giusta pianificazione delle attività.

DIGITALMANTRA può aiutarti a sfruttare i trend del settore e a far crescere il tuo e-commerce con soluzioni integrate e strategie mirate all’ottimizzazione delle vendite online! Non hai ancora un negozio virtuale? Non importa. Guarda tra i nostri nostri servizi e scopri cosa possiamo fare per far decollare il tuo business. Richiedi una consulenza gratuita… Clicca qui


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